如何把你的产品推销出去 在和一些业务员的沟通中了解到， 在实际的推销过程中， 有很多顾客本来对产品很有兴趣， 可是在顾客听完介绍之后反而无法达到销售目的。 很多顾客原来打算连续使用产品的，可是却不再购买了。 这到底是什么原因呢？ 大部分顾客购买产品有四个要素： 第一是了解，第二是需要并且觉得物有所值， 第三是相信， 第四是满意。 如果我们的整个销售过程能够达到这四个要素， 相信顾客会很容易作出购买的决定。 消费者如果不了解产品， 便一定不会买这个产品， 这就是第一个要素——对产品的了解。 即使你的产品再好， 效果再明显， 价格再合理， 如果顾客用不上， 他不需要， 他就很难购买； 如果价格高， 他觉得价格超出其价值，觉得不划算， 不值得， 他也不会购买， 这就是第二个要素——需要并且觉得物有所值。 推销人员可能会把产品说得天花乱坠， 或者十全十美， 但是消费者不一定会相信， 所以不能随便夸大产品功效。 消费者只有在相信了销售人员的介绍之后， 才会购买， 如果双方之间有了一定的信任度， 购买的可能性也就随之提高， 这就是第三个要素——相信。 消费者使用的满意程度决定了消费者是否继续购买。 如果用得很满意， 下次买的可能性就会大大增加； 相反，如果用得不满意， 下次买的可能性就减少了， 这就是第四个要素——满意。
我们了解了影响顾客购买的要素后， 在销售过程中， 就一定要坚持以顾客为导向的销售策略。 在销售的时候，就要结合这四个要素学会运用以下四种销售方法。 介绍和宣传法第一种方法： 介绍和宣传，满足“了解” 要素顾客购买的第一要素是了解， 销售人员要做的就是介绍和宣传自己的产品、 自己的公司以及相应的服务， 即针对顾客购买的第一个要素， 销售人员要仔细介绍和宣传， 我们把它叫做销售的第一种方法： 介绍和宣传。 我们的很多业务员都在做这项工作， 但介绍得是否详细， 宣传得是否到位、 恰到好处， 让顾客感觉良好， 就要看销售人员的功力了。 挖掘和引导需求法第二种方法： 挖掘和引导需求， 满足“需要/物有所值” 要素面对顾客的不需要， 或者觉得不值得的情况， 销售人员要做的就是挖掘顾客的需求， 并且引导顾客的需求， 有时候顾客并不知道自己需要某种消费或产品， 你就要告诉他这种消费或产品对他是多么的重要， 而且迫切需要， 当他明白了他的确需要， 他就会产生购买意向， 直到决定购买，达成购买结果， 这就是销售的第二种方法， 即挖掘和引导顾客的需求。 建立互信法第三种方法： 建立互信， 满足“相信” 要素对于顾客的不相信， 销售人员就要跟顾客建立互信的关系， 使得顾客能够相信你的介绍， 以及相信你这个人， 使顾客愿意讲出自己的需求， 这是销售的第三种方法： 建立互信。
超越期望法第四种方法： 超越期望， 满足“满足” 要素在销售产品之后， 销售人员就要经常跟顾客取得联系， 询问顾客是否满意。 如果不满意， 就要再做一些服务让顾客满意， 来提高满意度， 争取超越顾客的期望。 顾客满意不满意来自于一个期望值， 如果产品没有达到期望值就不满意， 超过期望值他就觉得很满意。 所以， 针对顾客购买的第四个要素， 就是要超越客户的期望。 营销业务员不该说的 9 种话 “祸从口出” 在营销过程中经常遇到： 无意之中的一句话往往会毁了一笔业务。 因此， 有九种话销售员不该说。 批评性话语这是许多业务人员的通病， 尤其是有些业务新人， 讲话不经过思考， 脱口而出伤了别人， 自己还不觉得。 常见的例子， 见了客户第一句话便说， “你这张名片真老土！ ” “真累啊， 活着不如死了值钱！ ” 虽然是无心去批评指责， 只是想有一个开场白， 而在客户听起来， 感觉就不太舒服了。 人们常说， “好话一句， 做牛做马都愿意” ， 也就是说， 人人都希望得到对方的肯定， 人人都喜欢听好话。 业务人员从事推销，每天都在与人打交道， 赞美性话语应多说。 当然， 也要注意适量， 否则， 让人有种虚伪造作、缺乏真诚之感。 主观性议题在商言商， 与推销没有什么关系的话题， 你最好不要参与去议论， 比如政治、 宗教等涉及主观意识， 无论你说的是对是错， 这对于你的推销都没有什
