采访 | 乔邦主 撰写 |刘子羡
Gong（龚峰）
是一家出海印度的Top级的OTA公司。2019年3月，宣布完成数千万美元B轮融资。至此，仅仅成立两年的成功完成了四轮融资。
的（龚峰）近期接受了数字营销新媒体「执牛耳」（ID：）采访，解答了是如何打开印度市场的，并分享了中国企业在海外营销的经验。
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OTA平台在印度市场的崛起
近20年来，中国经济飞速发展，众多中国品牌凭借着创新的技术和优质产品崛起，让中国产品不断被世界瞩目，中国也逐渐摆脱“世界工厂”的帽子，在新技术领域不断展示中国力量。
一些企业已经在国内取得了巨大成功，抱怀着市场雄心和自信心，立志打造国际品牌。同时面对国内人口红利消失，流量不断增高的情况，海外市场成为众多中国品牌的新目标地。
作为一家OTA公司，选择了印度市场，面对印度，他们看到的是巨大的机遇。
印度人口已达13亿，即将赶超中国，但其人均GDP只有中国五分之一，拥有巨大的“人口红利”。其次印度GDP增长基本在7%，人均消费收入增长10%，由此带来的航司和乘机人也在迅速增长。此外，近两年来，印度政府对FDI（ent,海外直接投资）比较开放，推出了很多优惠措施，不管是租办公室还是税收都有扶持政策。2018年，整个印度海外投资是377.2亿美金，大约有9万多家公司在运营。
一带一路倡议提出后，中国品牌面对更好机遇，加大“走出去”的步伐。但在“走出去”的过程中，不仅需要靠品质取胜，还需要塑造中国品牌的优质形象，将受众群体扩大到全球范围。由于历史文化、风俗习惯的不同，中国品牌出海面临着众多的问题。
就印度来说，印度的语种多，宪法里面的官方语言就有22种，这对产品和营销的本地化带来困难。同时面对完全不同的文化风俗，激烈的竞争环境，企业在品牌推广中需要花费更多的时间了解当地文化，制定符合当地实际的营销方案。企业在海外的竞争除了考虑价格优势以外，产品竞争力以及品牌认可度必不可少。
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如何在印度市场打好“品牌攻坚战”
初创品牌如何打开海外市场，认为利用好营销工具十分重要。在印度市场，有三个最为主要的广告营销渠道。
第一是。搜索是一个主动的行为，企业需要首先抓把这些有主动搜索行为的用户获取沉淀下来，再进行转化。而且对于效果型营销，获取新用户方面，在投放的性价比更高。对于初创企业来说，需要做SEO（tion,搜索引擎优化），可以先从关键词投放开始。
第二是投的广告，虽然也很精确，但是还是基于被动去接受的广告。
第三是在印度投APP广告可以选择。是印度的一个当地的广告平台，系统覆盖比较全面。
在进入新市场时，企业面临众多挑战，例如需要了解当地的各种经济发展情况及受众的喜好，进行市场调研。在创立之初，使用了，等工具，了解当地市场的流量，当地的搜索情况。利用内部一些工具了解当地的GDP情况、人口、相关行业增长的数据，这些能够帮助很快的切入印度市场，了解印度市场，然后快速进行投放。
在营销方面，首先做了，其次针对Gmail做了广告投放，接触用户，最后针对航线的优化开展了（动态再营销）。
而利用工具可以更好地进行用户运营。在效果的衡量和追踪方面，认为利用衡量广告营销效果。未来，他们还将考虑付费版本的。
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“数字营销是拉新，用户运营是维稳”
在《2019年™中国出海品牌50强》报告中指出，中国未来的出海品牌需要将数据洞察（大数据、超大数据、一切正确的数据……）定位为品牌战略的基石。它们需要将数据洞察融入“走出去”规划的各个方面，从产品研发到产品定位测试，从选择国别市场到定位目标消费者，从消费者洞见到品牌定位测试与优化，从广告开发到广告拍摄……最终指导个性化广告的定向、评估与优化。
印度目前互联网用户大约是4.62亿，线上机票业务占整个印度市场大概45%到50%的市场份额，酒店线上占比大约是20到25%，拥有巨大的增长空间。
2017年，成立，通过和合作进行精准营销，包括营销裂变等形式，2018年的业务达到23倍的快速增长，机票业务已经成为印度的TOP3。今年他们将发力酒店业务，针对酒店业务的新用户获取加大投放。
表示，可以从市场调研、营销、效果的衡量追踪方面给予企业帮助。通过等在印度有影响力的营销渠道，在拉新方面可以看到显著成效，但吸引用户后，更重要的是对用户的运营。
通过观察认为：“印度市场整体来看用户忠诚度不高，相当于国内10到15年前的水平，当你价格具有优势时候，就能吸引到用户，这也是为什么我们一定要把供应链优化，来保证我们的价格优势。这也是我们的一个技术壁垒。”
最初，用“全网最低价”切入印度市场。在让所有供应商在后台出价，进行比价，同时前端监测竞争对手实时展示价，出价时候保证平台展示的价格最低。这也是能够在印度市场高速发展，和后期能够立于不败之地关键因素。
但同时也认为，“价格战”不是长久之计，接下来会更多优化会员体系，因为现在更需要让用户有价值认同感。
在机票业务方面，将同三星印度进行基于印度市场的合作，包括进一步优化供应链，优化服务，提升用户体验。在酒店业务方面，线上和线下双线进行，通过EBK建设、建设管理系供应链建设保证酒店业务方面的竞争优势。
十分重视提升用户体验，在PC互联网与移动互联网的全渠道运营过程中，的运营人员通过、等工具加强APP运营；针对印度小语种繁多的情况，将和进行智能语音方面的合作，利用翻译来提高网站的效率，等等。
随着越来越多的企业把目光投向海外，品牌塑造已经成为企业发展的重要环节。指出，对于大品牌而言，产品的细分、服务的细分和品牌的建设至关重要。而对于创新企业来说，如果是主赛道的话，那么“绩效驱动”是出海的关键。
面对未知的消费者环境和市场，大数据、人工智能等先进技术的发展给了中国品牌良好的支撑。中国品牌们正在海外不断寻找打造国际化品牌的路径，并越来越得到全球消费者的认可。企业品牌和国家品牌之间是互利共生的关系，品牌中国和中国品牌的良好声誉逐步确立，也将为越来越多的中国企业打开国际市场提供良好的基础。
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