不少银行的理财经理觉得现在理财产品销售难度比以前资管新规前大多了，特别是极端行情下，每天处理客户异议又耗时又耗力。因为理财客户的固有思维，认为理财产品就应该是保本保息的，一旦理财产品的净值波动，客户就有了跟以前不一样的持有体验，自2022年2月以来银行的理财客户投诉比例也在大幅度上升，理财经理们一时间难以适应，压力巨大。那么在当前行情下我们网点销售人员应该如何开展理财产品的销售与后期的维护工作呢？
一、理财产品营销及推荐原则
资管新规出台之前客户可以闭着眼睛选产品，只要和自己的投资期限相匹配，选择产品还是很容易的，理财经理销售也很简单。而资管新规出台后，不仅仅考验着理财子公司的投研能力，同时也考验着理财经理的专业能力。那么理财经理该如何给客户营销理财产品？给客户推荐的原则是什么呢？
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理财经理需提升个人综合素养
资管新规后理财经理得有过硬的综合素养，理财经理需要对整体经济环境及经济动向有一定的敏锐度。例如在2022年11月债市大跌，如果理财经理关注经济政策，能够提前预判，在市场流动性降低前通知客户优先赎回含债类理财产品，那么客户就不会在后期市场大跌中蒙受损失。这就要求我们理财经理时刻关注经济关键指标，关注时事新闻。例如关注与含债权类资产息息相关的十年期国债利率，关注中央银行的公开市场操作等。
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理财产品挑选原则
1、严格执行风险匹配的要求为客户推荐理财产品
理财经理在销售过程中应严格执行风险匹配的要求，为客户推荐风险等级的合适的理财产品。理财产品的风险等级及投资范围具体如下：
根据上表不同风险等级的产品对应的底层资产也有所不同，理财经理在为客户挑选理财产品时应当仔细研究理财产品的产品说明书，对产品的投资方向及收益特征了如指掌。真实了解客户的风险承受能力，有原则地为客户选择风险及收益匹配的理财产品。
2、产品收益及回撤
因为资管新规后理财产品的类基金模式也需要理财经理认真筛选，最怕客户买在高点，因此理财经理可根据产品近1年，近6个月，近3个月，近1个月的收益情况进行比对，同时认真查看理财产品的最大回撤，由此挑选业绩较为稳定且收益较好的理财产品，以下以交银理财稳享中短债（30天持有期）理财产品为例
由该图可知此理财产品收益在22年11月债市大跌后缓慢恢复，业绩表现可与其他风险等级、投资方向相同的理财产品对比。
其次通过净值情况可推算出该理财产品这一时期内的最大回撤。例该理财产品22年10月31日净值1.0459,2022年12月16日最大回撤率1.0366，则该时段（1.0459-1.0366）/1.0459*100%=0.89%，通过与其他同类型的产品对比即可得知该产品的优劣。
3、根据产品开放规则选择
目前市面上的理财产品按照产品期限分为持盈理财产品、封闭式理财产品及定期开放的理财产品。持盈类的产品都有最短持有期，满足最短持有期后，就变成了类灵活期限的产品，客户可随时赎回产品，但是这类产品因为赎回时间客户可随意掌控，当市场情绪悲观时，客户大量赎回会导致该理财产品的净值波动。因此对于不喜好理财产品价格波动的客户不适合推荐此类产品。
相比较持盈类产品，封闭式理财产品相比较而言，净值波动不会太明显，一个是因为封闭式理财产品基本是一周公布一次净值；第二，如是固收类的产品，多数会有固定的票息与久期；第三，少了客户追涨杀跌的情绪影响，因此客户相对于持盈类产品波动没有那么大，并且是期满自动到账，无需客户赎回等操作。对于定期开放的产品，因为申购及赎回有固定的时间限制，例如某月开产品开放时间为每个月5号，所以对于客户来说如果错过了赎回时间就要等下次的开放时间，灵活性上不及持盈类产品。因此根据客户的风险适配度及客户可否把握赎回时间，将不同类型的理财产品优劣势来进行比较，来给客户配置相对应的理财产品，满足客户需求。
4、根据客户资金使用情况进行理财产品的选择
客户使用资金的时间不同，因此做好产品的期限搭配也是很重要的一个工作，理财产品购买后在存续期内是不允许赎回的，部分理财产品也不支持质押，因此提前与客户做好沟通，选择长期产品还是短期产品，还是组合搭配，不至于客户使用资金时理财产品没有到期而耽误客户。
二、客户陪伴式服务
01
售前的客户投资者教育工作
因为客户的固有思维所以导致了资管新规后理财产品的净值波动客户的不理解，所以理财经理售前的投资者教育工作极其重要，提前给客户讲明白产品的投资方向，交易规则，做好售前的准备工作，会对后期的售后有一定的帮助。
话
术
您好，XX女士/先生，现在的理财产品都是净值型的理财产品，资管新规出台以后再也没有保本保息的产品了，现在产品从属性、期限、分类上都与传统理财产品有所不同，我给您详细讲解一下区别（见上文新规产品与传统产品的比较）。
其次银行理财产品估值方法变了，之前的”预期收益型”理财产品采用“摊余成本法”估值，全年收益平均分配到每一天，看不到产品真实涨跌；资管新规后，采用”市值法”估值，将市场的波动通过净值展现出来了，投资者能够直观地了解产品的运作情况。
三是在市值法下银行理财产品底层资产的价格波动，势必会导致产品的净值波动，理财产品与理财产品底层资产的关系，就如同牛肉面和牛肉的关系，当牛肉的价格上涨，牛肉面的价格也会随之上涨。例如2022年2月受全球流动性趋紧、俄乌地缘冲突等多种因素的影响出现震荡，理财产品底层资产价之出现较大幅度波动，进而使得理财产品的净争值出现一定程度的回撤。
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售中为客户详尽介绍产品本质
售中为客户详尽进行产品的介绍，与客户沟通购买期限等，为客户选择期限合适的产品，并告知客户产品的本质，投资底层资产是什么，提前预告产品风险。
话
术
XX女士/先生，因为理财产品在存续期内是不可以提前赎回的，因此我想了解一下您这笔资金的使用期限，您大概多久不会用到这个资金呢？如果不是很确定的话我建议给您按照长中短期进行个产品的分配。
好的，那么按照您的资金使用期限我给您挑选了以下产品，这款产品是债权类/权益类/商品及衍生品类，投资方向主要是XXX（参照产品说明书），风险等级为XX，按照产品说明书可以理解为损失本金的可能性较小/几乎没有影响/较大。因为这款产品的投资方向主要为债券（股权/商品及衍生类）因此受债市（股市/大宗商品）影响较大，目前经济向好，我们选择的这款产品是符合当前经济形势的。
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售后做好到期提醒及净值波动的服务工作
新规理财产品的销售除了做好到期提醒二次营销外，还需要对理财产品的净值波动进行售后。网点营销人员要引导客户理性看待的风险事件的短期波动（详见下文场景一话术），审慎评估投资者风险承受能力，选择风格相匹配的理财产品类型，熨平市场的短期波动风险。
净值型产品不存在本金绝对安全、收益率完全确定的产品，业绩基准不等于预期收益。精准识别客户的风险偏好和投资目的，匹配不同客户的投资需求。重视同类产品的历史业绩和风险特征，理解产品背后的投资策略，并用简单易懂的话术传达给客户（详见下文场景话术）。深化客户长期投资的理念。如遇重大市场波动引发产品净值的阶段性回撒，坚定客户长期投资的信心，避免频繁操作。
三、异议场景及处理话术
场景一: 关于近期客户咨询或投诉理财产品收益波动(甚至是亏损)
话
术
由于监管机构要求，银行理财估值方法向“市值法”转变，理财产品的净值表现与底层资产直接挂钩，能够直观反应市场的波动。因此，作为净值化产品的持有人，您的产品出现一定波动和回撤是正常现象，您的持有体验也会与以前的到期获得固定本息不同。近期部分理财产品净值出现了一定回撤，主要还是受到了XXX的影响（例如2022年11月受到疫情防控政策松绑股市回暖，金融16条刺激房地产等）。
银行理财产品以固定收益类产品投资为主，注重“安全垫”积累，坚持稳健策略，追求控制回撤。在市场风险释放过程中，我们的投资团队也在及时调整策略。作为理财产品投资者，短期浮动盈亏并不代表最终的投资结果，请您不必过于恐慌，我们要理性地看待短期波动，也请您给我银行理财子公司一定的耐心和信心，您可以看一下我行的这款理财产品净值曲线，产品净值是整体斜向上的，也就是说产品的净值虽然有波动但是长期是向好的。所以也希望您能够拉长您的投资期限，做时间的朋友。另外建议您在后期审慎自己的风险承受能力，一定要选择符合您风险偏好的理财产品。
话
术
近期理财产品亏损作为理财经理我心里也不好受，但是我分析了一下这次理财产品亏损的原因，主要还是因为市场波动引起的理财产品净值波动，但是我们银行理财子公司具有优秀的投研团队以及严格的风险控制体系，我们的信用评级也是所有理财子公司中最好的，您看我们历史业绩也非常优异，这次理财产品净值波动并不是我们一家机构产品这样，所有银行的理财产品都受到了影响，但是我们行的产品近期收益反弹幅度位居同业前列。
其实我们都建议客户拉长投资期限，做时间的朋友，为什么这样说呢，因为底层资产是债权类的理财产品会有固定的票息收入，而权益类打底的理财产品我们投研机构会积极抓取市场反弹机会进行配置。另外对于这类产品我建议您可以以定投方式来降低成本，并不能一味地净值下跌就着急赎回，要做理性的投资人。关于理财方面我还是建议您做好资产的配置，不能一味地只购买理财产品，我可以给您做一个资产的配置，通过组合搭配产品来降低风险提高收益。
场景二:关于客户咨询或投诉，产品名称是固定收益类，但为何收益不固定
本产品名称包括固定收益类，但并不是收益固定，固定收益类产品指的是产品投资于固定收益类资产，比如利率债、信用债、同业存单等（参照本文理财产品的风险等级及投资范围及产品说明书），这类产品充分挖掘固收市场投资机会，稳健开展投资，防控投资风脸。
另外，资管新规政策下理财产品估值方法变为“市值法”，也就是说理财产品的净值表现与底层资产直接挂钩，能够直观反应市场的波动，这也就是为什么产品收益不固定，并且理财产品本质上是非保本浮动收益型产品，业绩表现也将随市场波动，具有不确定性。但我行的固定收益类理财产品运行也是相当稳定的，我们严格按照监管规定，做好风险敞口管理，我们对底层资产也进行了优选，对我行的产品我非常有信心，也非常感谢您一直以来对我行理财产品的支持，我们将持续勤勉尽责，积极研判市场，做好产品管理。
场景三:客户在最短持有期或封闭期希望提前赎回理财产品
话
术
尊敬的客户，感谢您选择我行产品
(1)您购买的产品为最短持有期产品，无明确到期日，展示要素“无固定期限”为产品期限，要素内容已在产说明书中写明。除产品说明书另有约定的情形外，客户不得提前赎回本产品。
(2)您购买的产品为封闭型产品，产品成立日和到期日等要素已在产晶说明书中写明。除产品说明书另有约定的情形外，客户不得提前赎回本产品。
因受产品持有期不利市场影响，产品业绩表现不佳，产品表现低于业绩比较基准，对此深表款意，未来产品管理人将继续勤勉尽责做好产品管理，在确保产品运作稳健、控制净值波动的前提下，努力提高产品收益。
场景四：客户投诉:为什么我在别的银行买的产品都很平稳，在你行买的理财波动大？
1、查看客户购买的理财产品风险等级是否相同。
不同风险等级的理财产品收益肯定是不一样的，我帮您看看您在他行买的这款产品投资方向和风险等级是否与我行这款产品一致。您看，您在他行购买的这款产品是PR2的固收增强型产品，而您在我行购买的是混合类产品，属于PR3的理财产品投资的方向也是不一样的所以风险收益有明显差别，但是目前经济向好，我们这时候选择这类产品更容易获得超额收益，请您坚持持有。
2.查看封闭式产品成立日、到期日是否一致，开放式产品申购时间是否一致，比如客户在我行买的某产品可能是建仓期、存续期或临近到期日恰逢市场不利环境。但在同业买的某产品成立日和到期日市场相对平稳。
您好，非常感谢您对我行产品的支持，您在购买他行产品时成立时间和到期日期间，市场环境相对比较平稳，而购买我行这款产品时恰逢债券市场回调，债券市场的回调导致了该产品净值波动，建议您理性看待市场的短期波动，给自己也给我们专业机构一些耐心和信心。
场景五：既然银行理财也不保本，那还不如买基金？
XX女士/先生，首先理财和基金在权益投资的上限是不一样的，例如我们权益类理财产品，按照资管新规要求权益类资产比例原则上不超过50%，权益资产实际敞口比例一般不超过40%；商品资产比例原则上不超过80%，商品资产敞口比例一般不超过40%，组合债券（含同业存单）加权久期不超过2.5年，而基金权益类比例不低于80%。另外我们行理财产品底层标的的筛选都是优中选优，都是优质的固收资产打底，和基金的投资相比较肯定理财产品更加稳固。
目前理财产品的销售难度确实比资管新规落地前难很多，但是理财经理要坚定信心地为客户选择好的风险匹配的理财产品，提高客户对理财产品的认知，因此做好投资者教育工作任重而道远。理财经理在售前、售中、售后多花一些心思，多给客户交代几句，多提示风险，通过售后交互提高与客户的粘性。理财经理的销售不仅仅是销售，更多的是专业能力的输出，因此自我能力的提升在目前市场来看显得尤为重要。
