1+1地区分销商特训营－－大联想学院1+1地区分销商特训营－－大联想学院一、产品推广策略概要一、产品推广策略概要二、如何组织新产品推广二、如何组织新产品推广三、产品促销成功案例介绍三、产品促销成功案例介绍四、结束语四、结束语1+1地区分销商特训营－－大联想学院一、产品推广策略概要一、产品推广策略概要二、如何组织新产品推广二、如何组织新产品推广三、产品促销成功案例介绍三、产品促销成功案例介绍四、结束语四、结束语1+1地区分销商特训营－－大联想学院什么是产品推广？产品时间宣传1+1地区分销商特训营－－大联想学院市场营销4P理论价格价格Place地点地点促销产品产品形象形象品质品质品牌名品牌名包装包装规格规格//配配方方正常售价正常售价促销售价促销售价折扣折扣交易条件交易条件广告广告销售促销销售促销样机样机试用试用商品陈列商品陈列通路店面覆盖面从企业的角度1+1地区分销商特训营－－大联想学院产品分销商经销商//产品推广+1地区分销商特训营－－大联想学院麦肯锡的4Ps营销组合罗伯特.劳特伯恩的4Cs营销理念从销售者(卖方)的观点出发从购买者(顾客)的观点出发产品()价格(Price)地点(Place)促销()顾客需求与欲望()对顾客的成本()便利()传播()4Ps理念Vs.4Cs理念4Ps理念Vs.4Cs理念促销应兼顾客户及企业的双向角度促销应兼顾客户及企业的双向角度1+1地区分销商特训营－－大联想学院1+1地区分销商特训营－－大联想学院1+1地区分销商特训营－－大联想学院产品推广初期你有没有先在公司内部进行一次推广?推广意识推广意识1+1地区分销商特训营－－大联想学院推广意识推广意识–品牌品牌–概念概念–形象形象–理念理念–服务服务–生活生活–文化文化–未来未来……1+1地区分销商特训营－－大联想学院真理的瞬间真理的瞬间每位工作人员在同顾客接触的一瞬间，每位工作人员在同顾客接触的一瞬间，均会给顾客留下某种印象。
而这个印象是均会给顾客留下某种印象。而这个印象是好是坏，在顾客的心目中已经形成真理，好是坏，在顾客的心目中已经形成真理，你无法改变顾客的评判。你无法改变顾客的评判。推广意识推广意识1+1地区分销商特训营－－大联想学院样机摆放门头形象店面环境专业店员统一着装推广意识推广意识1+1地区分销商特训营－－大联想学院培育期时间TIME衰退期成熟期成长期引入期1+1地区分销商特训营－－大联想学院产品推广概要产品推广概要产品推广概要产品推广概要1+1地区分销商特训营－－大联想学院规律总结产品生命周期与渠道策略产品生命周期与渠道策略产品生命周期培育期引入期成长期成熟期衰退期市场战略市场教育市场开发目标市场细分市场扩张大量市场营销市场份额品牌建设使市场饱和针对落伍者不做市场营销渠道战略重点开发有控制的分销准备冲击旋风市场大量分销提高渠道效率、满足需求大量分销占领市场优化渠道规划渠道布局捆绑销售增大渠道业务市场积累实力专注细分市场大量发货取得市场份额使市场饱和扩展市场势回收现金填满市场空隙1+1地区分销商特训营－－大联想学院计划Plan执行Do监控Check调整业务承接四步曲业务承接四步曲业务承接四步曲业务承接四步曲1+1地区分销商特训营－－大联想学院产品引入期产品引入期产品引入期产品引入期计划期－计划的确立阶段计划期－计划的确立阶段1+1地区分销商特训营－－大联想学院11、制作产品销售手册、制作产品销售手册（（产品介绍、目标客户、卖点、保修、产品介绍、目标客户、卖点、保修、竞争产品）竞争产品）22、任务分解、任务分解（工作分解、指标分解）（工作分解、指标分解）33、制作宣传方案、制作宣传方案（目标、人员、预算、手段）（目标、人员、预算、手段）44、产品培训、产品培训（经销商、销售员、工程师）（经销商、销售员、工程师）产品引入期产品引入期产品引入期产品引入期1+1地区分销商特训营－－大联想学院样机准备：公司展厅、门市及经销商样机准备：公司展厅、门市及经销商产品展示：行业座谈、酒店商场展示产品展示：行业座谈、酒店商场展示促销方案促销方案准经销商的寻找准经销商的寻找……经销商的推介经销商的推介……售后服务售后服务补位意识补位意识执行期－计划的执行阶段执行期－计划的执行阶段产品推广期产品推广期产品推广期产品推广期1+1地区分销商特训营－－大联想学院经销商面对顾客推介的注意点经销商面对顾客推介的注意点……是否有推广队伍：对产品的认识情况是否有推广队伍：对产品的认识情况主要产品负责人一定有：专人负责主要产品负责人一定有：专人负责产品政策宣讲：面对每一个销售人员产品政策宣讲：面对每一个销售人员对产品是否熟悉：采用技巧了解对产品是否熟悉：采用技巧了解准备如何宣传：把公司的宣传方案让其参考准备如何宣传：把公司的宣传方案让其参考鼓励经销商进样机：消除疑虑（一定期可换或可退）鼓励经销商进样机：消除疑虑（一定期可换或可退）激将法、给以一定折扣激将法、给以一定折扣注意点：若经销商仍没有动静，必须采取再说服的办法，注意点：若经销商仍没有动静，必须采取再说服的办法，上下沟通，举例子、攀比比法上下沟通，举例子、攀比比法产品推广期产品推广期产品推广期产品推广期1+1地区分销商特训营－－大联想学院售后服务售后服务11、给用户寄感谢信及使用产品的注意事项、给用户寄感谢信及使用产品的注意事项22、、一周内第一次回访一周内第一次回访33、第一次回访后、第一次回访后2525–3535天内进行第二次回访天内进行第二次回访4、抽取部份用户上门拜访，了解用户的真正感受、抽取部份用户上门拜访，了解用户的真正感受55、三个月后再次提醒用户保养产品、三个月后再次提醒用户保养产品66、、经销商也是我们的用户：关注经销商的动态，经常传递信息，目前有哪些机型，什么机型比较好销，建议备什么货产品推广期产品推广期产品推广期产品推广期1+1地区分销商特训营－－大联想学院信心的树立；信心的树立；计划的执行、分析、修正、补充；计划的执行、分析、修正、补充；销售话术的正确应用；销售话术的正确应用；重点扶持一到两家经销商；重点扶持一到两家经销商； 沉淀出产品推广方法，不片面追求销量； 沉淀出产品推广方法，不片面追求销量； 产品推广强度是关键：全民皆兵 产品推广强度是关键：全民皆兵 1+1地区分销商特训营－－大联想学院 推广计划回顾推广计划回顾…… 巩固市场巩固市场…… 分析销售情况、适当调整任务分析销售情况、适当调整任务 分析用户群特点、提高宣传效率分析用户群特点、提高宣传效率 用户案例推广用户案例推广…… 市场秩序：避免引起内战市场秩序：避免引起内战 经销商成功方案推广经销商成功方案推广 把握进货，注意新旧产品的替代把握进货，注意新旧产品的替代 产品成熟期 产品成熟期 产品成熟期 产品成熟期 监控期－计划的监控阶段 监控期－计划的监控阶段 1+1地区分销商特训营－－大联想学院 考虑到市场的递延，用渠道的力量处 理尾货；（如省会城市已经饱合， 可以向其周边的城市发展） 分销商进行统筹调剂，下属整体渠道 是一盘棋；（相互调货、相互补充） 包销厂家尾货，是一种获利的途径。
产品衰退期 产品衰退期 产品衰退期 产品衰退期 调整期－计划的调整阶段 调整期－计划的调整阶段 1+1地区分销商特训营－－大联想学院 一、产品推广策略 一、产品推广策略 二、如何组织新产品推广 二、如何组织新产品推广 三、产品促销成功案例介绍 三、产品促销成功案例介绍 四、结束语 四、结束语 1+1地区分销商特训营－－大联想学院 分销商在新产品运作中遇到的问题 分销商在新产品运作中遇到的问题 面对新产品，不熟悉市场，不了解产品性能，怎么办？ 尽快掌握新产品的运作规律，如何做到？ 面向新产品运作，分销商如何设立组织结构？ 如何提高原有复合化经销商渠道的质量？ 已有资金、物流等运作体系如何适应新产品运作？ 新产品运作成熟后，分销商如何继续保持渠道优势？ 1+1地区分销商特训营－－大联想学院 笔记本业务拓展的阶段性策略 笔记本在分销过程中业务规律的认识 案例介绍： 1+1地区分销商特训营－－大联想学院 启动期 启动期 背景： 缺乏市场了解没有产品经验、销售队伍 老产品进入薄利期，迫切需要新业务 市场存在空间目标: 迅速进而市场,取得基本规模 渠道需求 获取新的产品资源,增加原有合作产品的资源. 增强与厂家合作,广泛横向交流 案例介绍： 1+1地区分销商特训营－－大联想学院 渠道的产品销售 培训、销售意识 的灌输； 宣传投入、市场活动的 举办，尽量增加产品曝 产品资源的组合投放； （PC+笔记本） 协助合作伙伴销售； 渠道政策 启动期 启动期 案例介绍： 1+1地区分销商特训营－－大联想学院 推广期 推广期 背景： 初步具备销售经验,建立独立的销售队伍 具备基础销售规模，取得一定利益回报 经销商加大投入目标: 加速销售规模和占有率的增长 渠道需求 更强价格优势策略 积极打击竞争品牌案例介绍： 1+1地区分销商特训营－－大联想学院 推广期 推广期 加重合作伙伴销售规 模的考核，设定台阶 奖励； 加大了渠道的资金支持力度 ，部分优秀合作伙伴享有了 信誉金支持； 逐步弱化PC+笔记本 的组合销售模式，强 化渠道笔记本的独立 销售概念； 资源倾斜投放到专业渠 道，提升专业渠道的产 能和合作忠诚度； 渠道政策 案例介绍： 1+1地区分销商特训营－－大联想学院 成熟期 成熟期 背景： 渠道合作要求不断增加目标: 完成省内覆盖率目标,逐步把 笔记本培养成公司核心业务 渠道需求 分销商产品资源增加投入策略 细分用户市场,帮助渠道定位 个性化渠道政策巩固渠道合作 加强行业开发案例介绍： 1+1地区分销商特训营－－大联想学院 阶段性销售联盟的设 想和推进（核心代 针对渠道用户分解的结果，给予各种类型渠道个性化 支持； 合作伙伴销量、商务、资金、运作并重考核； 商务考核着重体现在：销售报表返回率、用户信息准确率 资金考核着重体现在：现款率 运作考核着重体现在：预测、市场活动参与率 渠道政策 成熟期 成熟期 案例介绍： 1+1地区分销商特训营－－大联想学院 实现笔记本销售完全独立； 每月和渠道进行业绩回顾，并且提供 渠道在管理、销售、商务上的专业培训； 加大对经销商行业销售的支持力度， 部分中心地区建设行业经销商，锁定行业； 渠道政策(续) 成熟期 成熟期 案例介绍： 1+1地区分销商特训营－－大联想学院 笔记本业务拓展的阶段性策略 笔记本在分销过程中业务规律的认识
