微商运营胡小胖
本文作者：胡小胖 @ 畅销书《微商操盘手册》《微商品牌新零售运营宝典》《微商升职记》作者
在微商营销四心法则中，寻心，要求我们会找，目的在于发现客户。
在和品牌方的聊天中，我发现缺乏精准流量是很多品牌方的一个痛点。不仅是品牌方，代理商也同样存在这个痛点。于是有很多品牌方和代理商都会问我，有没有快速引流的方法？或者问我，某某爆款引流软件是否有用？
凡是问我有没有捷径获取流量的问题，我的答案只有一个，绝对没有。稍微有点理性的人都能思考清楚，如果有捷径获取流量的方法，早就人人皆知了，哪还能轮到你。所以，作为品牌方，如果你幻想着通过什么捷径来获取流量，趁早放弃这个念头，因为已经有无数的品牌方已经在这条路上浪费了太多的时间。
如果说获取流量有捷径，那也只有一个捷径，就是去实践好通过各种渠道学到的引流方法。一步到位的捷径虽然没有，但是引流的玩法却有很多。只要品牌方踏踏实实的带领代理商去实践一些适合自己的引流玩法，都能够有所收获。
像我之前我遇到过一个品牌方，资金实力和人脉资源很强，背靠某某大型企业，找我们合作洽谈，问能否帮忙解决流量问题。我们团队给到的方案就是按照我们量身定做的运营方案来一步步操作，通过品牌方本身的强渠道资源，种子代理的招募会很轻松，起盘成功基本不是问题。
但品牌创始人觉得他的那些人脉资源都是一些小白，有点看不上，他希望我们在起盘前期能直接帮他招募到一批大团队长，这样就可以实现品牌一起盘就有千军万马的代理商跟着品牌方干。
熟悉我的人都清楚，我肯定不会忽悠对方，一定是实话实说，这是不可能实现的事情。结果可想而知，合作没谈成。后来，品牌方也和我聊过几次，大致情况是半年来一直在坚持寻找大团队长资源，但基本没有什么收获。
与此同时，和他同一时间来找我洽谈合作的一个品牌方，资金和人脉资源一般，但创始人愿意踏踏实实的按照我们的运营方案来一步步稳扎稳打的操作。通过半年的运营，品牌起盘很成功，流量来源也很稳定。为什么流量很稳定呢？因为他们的流量来源是通过实践诸多引流玩法而获得的。引流玩法通过实践逐渐成熟后，流量也自然稳定了。
所以，品牌方想获得源源不断的稳定流量，一定要靠切合实际的引流玩法来实现，而不是寄托于某些不切实际的捷径。既然谈到流量，这一堂课，我们就从营销的角度来聊一聊如何寻找精准流量。
微商操盘手册：微商品牌新零售运营宝典
￥75.7
购买
目标人群三要素
曾经有个品牌方和我聊天说，他们给代理商搞了一个动销活动，通过某某渠道获取了很多流量，这些流量在分发给代理商后，发现转化率很低。通过分析发现，这些品牌方所谓的流量，其实都是一些不精准的泛流量。简单的理解，这些流量并不是有效的目标人群，转化率自然不会高。
微商营销的前提是有人可营，所以“吸粉引流”是微商营销流程的第一个环节。在吸粉引流的过程中，我们需要搞清楚哪些人是目标人群？目标人群在哪里？只有找对了目标人群，才能实现精准的营销。
那究竟什么样的人群才是目标人群呢？我认为目标人群应该满足三个成交要素：需求力、购买力和决策力。接下来，我们从零售的角度来分析下这三个要素。
小胖微商课堂：微商升职记：进阶版
￥59
购买
需求力
对于消费者而言，任何一款产品，没有需求就没有购买的动力。需求力越强，购买的动力就越强。所以，需求力是判断目标人群的第一要素。
一个人的需求分为两种：一种是现实的需求；另一种是激发的需求。
现实的需求
所谓现实的需求，是指我现在立刻马上需要得到某款产品或某项服务。这种需求的产生往往是由于困扰或问题已经存在。
例如，胡小胖是一个肥胖人士，我现在需要有一款产品能够帮助解决肥胖问题，我这里的需求就是现实的需求。再例如，某女士的脸上有痘痘，她现实的需求就是希望有一款产品能够解决掉她的痘痘。
对于有现实需求的客户，如果我们有一款产品或一项服务能够解决客户的需求，那么成交将变得非常容易。在微商的流量获取中，有现实需求的人是我们需要重点寻找的目标人群，因为这群人是最容易寻找到，也是最容易成交的目标人群。
激发的需求
所谓激发的需求，是指我原本没有意识到需要某款产品或某项服务，经过别人的教育、讲解或自我体验后，忽然意识到有需求的必要性。
例如，我以前一直喜欢用安卓的手机，我一直搞不懂为什么很多人要去花昂贵的价格买一部苹果手机。有一天，我把疑惑告诉了一个朋友，这位朋友正好用的是苹果手机。经过朋友的讲解和亲自体验后，我发现苹果手机的运行速度和操作感受要比我当时用的安卓手机好很多，于是第二天我就去买了一部苹果手机。
我这里购买苹果手机的需求就是被激发出来的。在我不了解或没有体验过这款产品之前，我根本不会去购买苹果手机，但当我了解并体验后，我的需求被一瞬间激发了出来。在生活中，我们会发现保险销售员很善于激发客户的需求，通过销售员的讲解，他会让人们意识到买保险的必要性。
在日常的微商运营中，当我们认为客户需要购买某款产品时，但客户自身又没有需求的意识时，我们可以通过三种常用的方法来刺激客户的需求：
第一，教育客户。
我们可以给客户普及相关的需求知识，让客户意识到没有购买产品的潜在风险。例如，我们上面说过的保险以及保健品，很多人觉得没有购买的需求，但是如果我们向他们普及相关的风险意识和风险案例，客户就有可能意识到购买的必要性。
第二，塑造价值。
我们可以塑造产品的价值，让客户感受到产品能给他带来的好处。我们要知道，客户购买的从来不是产品本身，而是产品给他带来的好处。例如，有些人喜欢购买名牌包包、大牌手表等奢侈品，并不是看中了奢侈品本身，而是这些奢侈品能够给他们带来光环，是一种身份和地位的象征。
第三，体验产品。
我们可以给客户体验产品，让客户亲自感受产品的功效。例如，小胖体验苹果手机的过程，就是一个需求意识发生改变的过程。很多时候，由于受自我意识和固守观念的影响，我们对一些产品的认知可能存在局限性。当发现客户有这种局限性时，我们就应该主动开展一些免费的体验活动，让客户来亲身体验。通过体验，我们可以让客户冲破局限性，改变需求意识。
作为微商，我们要学会把上面的三种方法结合起来使用，从而刺激客户的需求，让客户意识到原来我需要这款产品。在品牌运营中，我们需要把这些营销方法融入到活动方案和日常的运营中，让代理商去更好的实践。
小胖微商课堂：微商升职记：入门版
￥59
购买
购买力
一个人有需求，他就是我们的目标人群吗？不一定。如果一个人有需求，但是没有足够的购买力，无法承担需求所要支付的费用，最终他还是不会成交，也自然不是我们的目标人群。
例如，我们向一个普通的上班族去推销一款价值百万的豪车，对方就是再有需求，我们也无法成交他，因为他没有购买力。所以，当我们寻找目标人群的时候，一定要分辨清楚对方是否有购买力。
决策力
想要成交一个客户，除了有需求力和购买力外，还必须有决策力。一个没有决定权的人，即使他有需求力和购买力，还是不能成交。
例如，有些家庭是老公负责赚钱，老婆负责管钱。如果你要向男方推销一款豪车，即使他有足够的需求和支付能力，依然不能成交。因为钱不归他管，决定权在他老婆手里。所以，以后如果有人找你借钱，你不想借，直接告诉对方，钱不归你管。
通过分析会发现，最理想的目标人群是，需求力、购买力和决策力都有，我们叫作全满贯人群，这样的客户想不成交都难。但在现实生活中，往往会遇到三缺一或三缺二这样的情况。
如果遇到三缺一的情况，我们要具体分析，缺什么补什么。如果缺需求力，我们就要想办法激发对方的潜在需求。如果缺购买力，我们可以在充分了解信任客户的基础上，给予一定的帮助或融资。例如，客户想购买我们的产品，如果没有钱，我们可以教他赚钱的方法，比如可以让对方帮忙代销、转介绍或者介绍其他薅羊毛的网赚工作。
如果缺决策力，我们就去找那个具有决策力的人，帮助对方说服决策者，或者教对方如何去说服决策者。例如，上面例子中那位有购买力却没有决策力的老公想购买豪车，我们就可以直接去说服他老婆，或者教他如何去说服。
在有需求力的前提下，三缺一的客户同样是我们潜在的目标人群，只要稍微运用一些技巧，一样有机会转化成交。三缺二的客户在时间和精力允许的范围内，我们可以先圈养起来，然后慢慢地培养，静静地等待他们成为三缺一的客户。三缺三的客户直接PASS，一旦发现，立刻马上放弃。所以，为什么我们有时候成交一个人会觉得这么累呢？因为没有找对人。
上面是从零售的角度来分析成交三要素，同样的，我们也可以从招商的角度来分析。思考维度是一样的，这个就不再具体拓展。
好，以上就是这一堂课的全部内容，至于本堂课的相关知识在品牌运营中该如何去具体运用，如果品牌方和我们合作，我们会根据品牌方的实际情况量身制定相关的运营方案，手把手的教会品牌方该如何去具体的运用。下一堂课，我们来讲一讲微商如何做好目标人群的定位。
