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上一堂课，我们讲解了微商起盘期产品的定价意义和影响定价的因素，这一堂课我们来讲一讲微商起盘期产品常见的定价策略和周期演变。
微商产品的定价是一门技术活，看似一个简单的数字，其实里面包含着诸多的策略技巧。接下来，我们简单的讲解几种常见的定价策略，分别是尾数定价法、相对定价法和沉锚定价法。
尾数定价法
微商产品的价格尾数往往会卡位在98和99，例如常见的价格有198元或299元。也许有的品牌方在想，为什么是198元和299元，而不是200元和300元呢？其实这种尾数卡位98或99的定价策略运用了归类效应。
消费者在购物时，会在潜意识中对产品价格进行归类。例如，我们常会把产品价格按照整百归类为100多元的产品、200多元的产品、300多元的产品。
所以，价格定位198元和299元容易让消费者把产品归类到“100多元的产品”和“200多元的产品”，而定价200元和300元容易把价格归类到“200多元的产品”和“300多元的产品”。
虽然只有一两元之差，但在消费者的心理会潜意识觉得“198元或299元”要比“200元或300元”更加便宜，因为这两者的价格归类在消费者心里属于两个价格档次。
相对定价法
我们先来思考一个问题：为什么在天猫或京东网店中，总能看到一些服装鞋帽店里展示着永远卖不出去的高价产品呢？为什么店家明知道卖不掉还要在网店中展示呢？
与此同时，我们还会发现，这些网店中和高价产品差不多款式和品质，但定价相对便宜的产品却卖得非常火爆。为什么会出现这种现象呢？
其实，商家运用的是消费者购物时的相对差异效应。在消费者的购物潜意识中，消费者更多考虑的是相对差异而不是绝对差异，相对差异下的高性价比产品会刺激消费者的购买欲。
例如，我社群有一位开面包店的会员，120元的生日蛋糕销量一般般，但自从新增了一款用料和规格差不多但售价高达400元的生日蛋糕后，120元的生日蛋糕销量却不断增加。为什么会这样呢？因为相比差不了多少的400元蛋糕，120元的蛋糕显得太超值了。
所以，对于消费者而言，如果甲显著比乙性价比高，消费者就会毫不犹豫的买甲，而不去判断甲是不是所有选择中性价比最高的。对他们来说，“甲比乙好”就是最大的购买理由，是一种感性的存在。
知道了有相对差异效应的存在，品牌方在对产品进行定价的时候，就可以采用相对定价法。例如，一款本身主打20ml规格的产品，品牌方可以在此规格基础上开发一款50ml的规格用来标高价。
50ml规格的高价可以提高产品的档次，此时20ml规格相对便宜且合理的价格就会让消费者觉得超级划算，有利于提高消费者的购买转化率。在这种情况下，消费者再去和同类竞品比价时，会有一种人无我有，人有我优的心理暗示。
沉锚定价法
在电商中，我们会经常看到一些产品的原价格很高，促销价格相对很便宜。为什么商家要把原价格标高一些呢？其实这里面运用了沉锚效应。
所谓沉锚效应是指当人们需要对某个事件做定量估测时，会将某些特定数值作为起始值，起始值像锚一样制约着估测值。在做决策的时候，会不自觉地给予最初获得的信息过多的重视。
所以，电商商家常常会把产品的原价格定得很高，给人一种高档的感觉，此时消费者再看到相对便宜的促销价格就会觉得很划算。这种感觉类似上面说到的相对差异效应，只不过这里讲到的相对差异是指同一款产品在原始价和促销价之间的差异。
掌握了沉锚效应，品牌方就可以在微商产品的定价中使用沉锚定价法。这里简单的介绍两种品牌方常用的玩法:
第一种，利用沉锚效应在非微商渠道定高价。有些品牌方会在微商渠道制定一个合理的产品价格，然后在电商和实体渠道定一个高价格。
这些品牌方在其他渠道展示产品并不是为了销售，仅仅是为了展示一个高价格，顺便提升下产品的档次。深层次目的在于让消费者通过对比感知到微商渠道的价格优势，从而提高微商渠道产品的购买率。
第二种，利用沉锚效应疯狂的开展动销活动。有些品牌方一开始就给产品定高价，从而树立产品的高档次。但是这类产品由于定价高，在日常的销量并不大，于是品牌方就疯狂的开展动销活动，定一个相对便宜的价格。
这些品牌方的产品虽然平时销量不行，但是由于在消费者心里树立了一个高档次的形象，在动销活动的时候，还是会有很多消费者争相购买，都觉得占了大便宜。一般采用此类价格策略的品牌方，在动销活动上的开展几乎每个月都有好几次动销活动。
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产品的周期定价
每一款微商产品都会经历引入、成长、成熟和衰退四个阶段，在这四个阶段的产品生命周期内，产品的定价也会随着阶段的不同而有所变化。
在产品的引入和成长阶段，由于产品刚上市不久，保持着一定的新鲜度，消费者容易接受产品的定价。所以，产品的价格在这段期间会保持相对稳定。此时品牌方要增加产品的宣传推广，从而用增长的利润带动市场占有率的提高。
在产品的成熟阶段，通过价格稳定期的运作，产品拥有了一批稳定的客户，保持着一定的市场占有率。为了打压新入局的竞品产品，品牌方可以适当的通过动销活动变相降价销售产品，从而进一步的延续产品的市场占有率。
在产品的衰退阶段，由于老产品失去了新鲜度，加之后入局的竞品也逐渐进入成熟阶段，消费者对老产品的购买欲会下降。此时品牌方可以通过出新品的方式重新激活消费者对品牌的兴趣。此阶段老产品可以适当降价销售，降价后的老产品可作为引流产品或搭配新品做捆绑销售。
好，这是品牌模式设计系列课程的第四堂课，下一堂课，我们来讲一讲微商模式中代理名和层级的设计。
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