2024年对三终端市场来说竞争异常激烈，做医院的想转型三终端，做连锁也想转型三终端，导致三终端的赛道异常拥挤，不过在这个高度分散的市场里面，如何才能成功呢？前几天有个企业想从医疗转型到三终端市场，请我帮他们做咨询，我把这17年的三终端市场研究按照五力模型做个总结，如果这五个维度都能做好，大概率能成功！
生态力
三终端产品对企业的要求越来越高了，不能挂网，产品尽可能独家，价格带要合适，要有学术支持等，涉及到厂家、省总、地总、县总、医生等多个环节，这些环节中如果那个环节出现问题，都会导致产品销量出现问题，这就是需要建立好生态，企业要从顶层把生态建设好，做好企业该做的事，各司其责，三终端企业的核心就是把网上控制好，如果网上控好了，就是保护了产品的价格体系，营销的4P核心是产品、价格、渠道、促销，如果其中价格体系出现了问题，另外的3个维度都将归于零，所以三终端企业首要核心工作就是维护好网络价格或严格禁网。
如何维护好价格：
1、 不要相信维价公司能维护好价格，不太可能。
2、 要从源头控制， 抵住欲望，凡是既想做医院，又想做药店，还想做诊所的厂家，基本上无法维护好价格，所以企业要控制好欲望，比如三终端的产品，建议就只做诊所单一渠道，这样才能有效的维护好价格，因为如果诊所、药店都做，只要覆盖率很高后，很多单店都会挂网，这是利益驱使下的行为，不以人的意志而转移。
3、 要从制度上完善，从省总的选拔制度，省总的控网制度，县总的控网制度建设方面，都需要完善，一定要做好预案，随时准备好如果被骗货了，就要及时收货，通过法律武器把企业损失降到最低，维护好全国价格体系，如果企业产品被低价挂网后超过半年始终出现低价，这个产品在诊所的销量就会迅速萎缩。
控好价格，企业三终端市场运作就成功了一半，这就是生态力的重要性。
产品力
好的产品一定是疗效确切的产品。疗效确切是运作三终端市场的核心，也有很多疗效不好的品种，通过炒作起量了，但最后都是昙花一现，真正的好产品，比如达仁堂健胃宽胸丸，华山参滴丸，清宁丸都是在某领域疗效非常确切的产品，健胃宽胸丸在痰湿重、肚子胀，脾胃差方面具有独特疗效，基本上1-2盒就有明确的效果；清宁丸在同类相比，唯一具有上焦清火，中焦消积，下焦通便三效合一的作用，非常有特色；华山参滴丸在哮喘，慢支，肺气虚方面具有独特的效果。
只有疗效确切的产品，才能在三终端诊所脱颖而出，为医生提供更好的武器。
学术力
适合于诊所推广的产品，产品一定有特色，很多都开创了新的细分领域，这就需要企业配套一定的学术力，通过国家级专家领航，省级学术助力，地区城市会传递，县区圆桌会影响等多种会议传递产品特点，给医生一个卖的理由，这样才能影响和改变医生的处方习惯。
为医生提供诊疗技术提升的新型技术也能促进产品的销售，同时提升产品的学术力。
营销力
好的产品也需要吆喝，需要好的策划和定位，比如大家提到花欣就会想到“微循环”，提到“沉香化气片”就会想到“胃肠胀气”，提到“健胃宽胸丸”就会想到“脾胃慢病综合解决方案”。
定位就是要抢占用户的心智，给用户一个买的理由，这就是很多企业会花很高的费用请专业的策划机构对产品进行策划的关键，从这些年三终端的流向趋势来看，
2008年-2013年的时候，太极、修正、葵花的很多普药都能在三终端诊所销售非常好，那个时代就是从商业流通到产品控销的时代，也就是提升价值链的关键，
2013-2015左右灌肠疗法，各种技术层出不穷，这个时代就技术赋能营销，模式创新的时代；
2015-2019年左右，贴敷模式异军突起，这个市场各种绿色疗法顺势而为；
2019年成方汤剂快速起势，把产品附加值进一步拉升；
2022年左右，针剂领域快速发展，今年各种针剂非常火爆，比如萘普生注射液，作为非甾体抗炎镇痛针剂中最好的独家产品，能够痛点+臀部注射双疗法，抗炎镇痛持续13个小时，今年也快速爆发，成为未来三终端领域新的爆品，因为萘普生注射液产品力强，治疗各种关节炎症，痛风性关节炎、腱鞘炎、滑囊炎、类风湿性关节炎、强制性脊柱炎等炎症疼痛方面较同类产品力更强。
所以从不同阶段诊所产品的流向趋势来看，凡是成为三终端新爆品的产品，一定有较强的营销力作为支撑！
价值力
好产品的评价是多维的，要成为三终端爆品，一定要从多种维度获得高分，在价格带价值、价格空间价值、品类适应症价值方面较同类有竞争力。
价格带是非常重要，任何一个产品价格和销量方面都是呈现正态分布的，企业要找到量最大，价格最合适的点，这样最有利于市场推广，基础逻辑是因为医生对每一个品类都有刻板印象，产品价格和医生预期差异太大的时候，改变医生的处方习惯就越难，教育成本就越高，比如感冒类产品，医生会认为30元以内更好卖，比如补气血的口服液剂型，客单在日服用金额16元以内更好卖，今年我们运作的一个抗疲劳，气阴双补的口服液，企业建议卖98元，我们卖78元，很快就卖爆了；运作的一个哮喘慢支肺气虚的独家滴丸，5-10天的量，零售价仅仅48元，一天日服用金额不到9.5元，医生就非常容易接受，这就是价格带的重要性；
价格带确定后，要有合理的运作空间，这个对企业的挑战非常大，因为今年各种中药材价格持续上涨，生产成本也居高不下，而消费持续疲软，这就导致运作空间非常低，这就是我经常建议省总要提高组织效率，能二级的不采用三级，能2.5级的也不要采用三级，只有提高组织效率才能提高团队的竞争力，今年前段时间和一个同时运作辽宁和广东的省区朋友交流时，他反馈高价格带的产品辽宁下降非常严重，他今年也不再考虑引进高价格带的产品。
