无论是传统广告，还是互联网广告，媒体方最为关心的问题是怎么能够卖出更多的流量。
这个问题，可能有些同学会认为销售同学努努力就行，但在我看来，广告产品本身显得更为重要，做得好了，它就会像杠杆一样高效地撬动广告售卖。
在我看来，卖流量和卖商品，大体上是相近的。我把这个过程分为3步：明确定位；确定价格；引入客户。
1. 明确定位
首先，需对照媒体的情况，思考这几个问题：流量规模多大，流量有什么特点，流量可以怎么分类，什么样的广告主愿意为这些流量付费。
不同的媒体，对于上述问题的答案差异非常大。
以百度为例，它是搜索引擎，有巨大的流量规模，流量也能精准地划分为多种特征，它可以把流量卖给多个领域的广告主。用户在浏览搜索结果时向其推送相关的广告也是比较自然的过程。
再以墨迹天气为例，这是一个工具类产品。它的日活也有数千万，但其流量的兴趣点并不像搜索引擎那样明确。
这样的流量特点，可能就使其很难把流量卖给一些细分领域的广告主，电商、金融等对受众特征要求不高的领域更愿意购买。
再举一个特别的例子，任何一个有流量的公众号，都可以视作一个媒体。每日浏览量上10万的公众号，大多是有一些特点的，这也使得其流量也具备相应的特点。
以讲楼市的公众号《樱桃大房子》为例，它流量变现的最佳定位是把流量卖给想售卖房子、或售卖理财产品、或售卖中产生活方式的广告主。
2. 确定价格
价格随着交易而产生，已走过数千年的历程，但当下我们仍然很难把它处理得完美。
经济学领域常提到三大经典定价策略：
现实场景中，卖方通常不会仅仅考虑上述一种方式来定价，而是会综合考虑。流量售卖的定价策略也是如此。有一点不同的是，流量的售卖，较早地引入了拍卖的机制，也即卖方设定底价、多个买方来拍卖竞价，以决定流量最终以什么价格、卖给谁。
另外值得一提的是，流量的价值并不是标准化的，这与商品交易的多数情况有所不同。
举个例子，我去买3包薯片，这3包薯片在各方看来的价值是一样的，所以买方愿意为其付出相同的单价。而对于同一个媒体的流量而言，不同的浏览者的质量本身有差异、在不同场景触达这些浏览者也会带来差异，这就使得流量的售卖和定价变得复杂许多。
通常的做法是，对于优质的流量及头部的触达机会，卖方应当尽可能卖出高价。而其它的流量和触达机会，薄利多销是好策略。
3. 引入客户
类比商品的流通过程，商品触达客户无非是两种方式：直销或渠道。
流量的售卖也是这样。不同的媒体，以及同一媒体中不同层次的流量，最佳的售卖方式是不一样的。
对于头部媒体的优质流量，最佳的售卖方式是直销，即自建销售团队。流量的高定价及高利润，能够负担自建销售团队的成本，整体的效率也是较高的。
这样的售卖方式不仅能使卖方获得高溢价，也能加大对广告主的把控力度、累计广告主资源。百度、头条、58等都有自己的直销团队。
对于中小媒体，以及头部媒体的尾部流量，直销的方式难以覆盖销售团队成本。相反地，将各种零散的流量聚集起来售卖，对整个市场而言是高效的。这就形成了通过渠道售卖流量的方式。
广告行业最常见的渠道是一些流量方的服务平台，包括广告网络（ad ）、SSP（ side )等。流量方只需将资源接入到这些渠道，就能坐等收钱了。
挑战3：怎么分配流量
按照“广告”的定义，广告主买流量，本质上是为了触达潜在受众的，这其实对应着流量分配的问题。而平台也期望通过更好的流量分配，来获得更多的收入。
1. 分配展现机会
流量分配，最小粒度的决策是：这次展现广告的机会，应该给谁。提及流量分配，熟悉广告领域的同学会下意识地想起ecpm排序、ctr预估、程序化交易等等专业词汇。
但在我看来，流量分配真正复杂的地方，并不体现在这些技术层面，而是体现在如何寻找平衡点。
这里指的平衡点，是多个方面的：平台与广告主的利益如何平衡、不同客户间的利益如何平衡、不同广告产品间的利益如何平衡、平台短期与长期的利益如何平衡、用户体验与变现效率如何平衡。
如果把这些类比成数学里的最优化问题，那流量分配这个事情，就可以理解成包含多个优化目标、多个约束条件，以及目标和约束条件还会随着时间、场景变化的问题。这种状况，在我看来是难以找到最优解的。
要简化这个问题，比较可行的做法是减少这个过程中的变量。例如：媒体只提供一种广告产品、只提供一种计费方式、只面向少量客户等等。
这样做了，也就能定义出流量分配的原则，例如：追求每一次广告展现的变现效率最大，或者追求广告主效果的均匀化，或者头部广告主利益最大化等等。
2. 提升点击、转化效率
流量分配不仅是个平衡的问题，在确定了广告展现机会分配的原则之后，广告产品经理还要面对的问题是，怎样能够增加广告的点击、转化？对于效果类广告产品，这个问题尤其重要。
要优化这个问题，媒体和广告主的贡献都很重要。媒体需要允许广告主选择受众、需要提高受众的准确性、需要有更恰当的广告样式和场景、需要让更合适的广告靠前展示、需要提供优化创意的工具等等。而广告主，需要参与到受众选择、创意优化、落地页优化等过程中。
我为什么喜欢做广告产品经理
前文有提及我向身边同学推荐做商业产品经理的一些理由，但那不完全是我喜欢这工作的原因。
我之所以喜欢做商业/广告产品经理，最重要的一个点是它要面对很多复杂的寻找“平衡”的问题，并且这种平衡是动态的。这在别的方向上可能难以体验到。
我们都知道，当一个问题只有一个优化方向时，它其实是不太难做的。只要定好方向、想好路径，相对而言是容易达到目标的。
然而，互联网广告领域不是这样，它随时都面临着多方向的优化问题、且短期利益和长期利益的冲突也是明显的。要处理好这些问题，很难，让我时不时陷入困惑无解的状态。幸运的是，我恰好还比较喜欢这状态。
