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海内外疫情形势互换，国内母婴市场影响几何？
时隔两月，新冠疫情在全球的发展已然出现了完全不同的态势：疫情在中国基本得到控制的同时，海外尤其是欧美国家则出现了大暴发，确诊病例不断上升。疫情考验的不只是各国的医疗资源和水平，也包括经济。目前，中国各行各业逐渐迎来复苏，海外国家的经济和产业发展则正在面临考验。
在全球疫情拐点还未出现，并拖累全球经济增长的当下，国内外孕婴童企业正在经受怎样的挑战？面对挑战，这些企业又有着怎样的应对措施？在本期专题策划中，《孕婴童微报》通过企业采访，管窥疫情之下孕婴童行业的经营百态，还原从业者在疫情之下的应对之策。
陈民镪
上海牧渔贸易有限公司总经理
在印象中，新西兰总是给人以纯净、舒适之感，不少产地在新西兰的母婴产品也因此深受中国消费者喜爱。诺亲然，是新西兰知名的肉类食品深加工企业 旗下的高端辅食品牌。2019年7月，诺亲然宣布进入中国市场，主打一般贸易原装进口、以新西兰牛羊肉为主要卖点的宝宝餐泥辅食。2019年底，该品牌已经覆盖了中国绝大多数省市。
陈民镪先生是上海牧渔贸易有限公司的总经理，诺亲然在中国地区的总代理商。他坦言，因疫情关系，诺亲然1-2月在亚洲地区，如马来西亚、韩国、越南、中国香港和中国大陆等地的业务受到了较大影响。具体来看，在中国大陆地区，自1月下旬至2月中旬，诺亲然的线下业务基本处于半停滞状态。“我们公司位于上海，疫情期间全国线下母婴渠道基本处于全部关闭状态，而线上业务由于物流受阻的原因致使大量订单积压无法发货，不得不让客户取消订单，因此也受到较大冲击。”陈民镪先生坦言，在国内疫情最为严重的一个半月期间，公司的业务很难正常推动。
除了疫情影响，诺亲然在前2个月的业务量下降也与公司原有的策略有关。一般而言，年底是经销商预估新一年订单的时候，为了让经销商拿到年初生产的新货，公司站在客户角度考虑往往会提醒经销商不要去给年末单压货，双重因素影响，诺亲然在2020年初的下降趋势明显。
不过，随着疫情的好转，2月中下旬开始，诺亲然的销售已经出现了很大好转，这除了因为诺亲然主打的牛羊肉类辅食产品填补了市场空缺，还主要得益于陈民镪先生对销售渠道进行的多项支持政策。第一，在新客户开发方面，将此前的销售人员拜访对接来确定代理商，改为了由销售商自主报名，下发一定量产品进行试销，以此考察并确定品牌代理商。第二，针对重点区域的经销商，提供人员费用支持线下销售工作。第三，将原定的承担母婴店4个月库存拉长至6个月，承担经销商在疫情期间所有的滞销库存，鼓励经销商扩大销售。最后，帮助线下母婴店开展线上业务，通过直播带货、微信团购等方式提升母婴店的销量，公司除了给予相应的现金补贴外，还承担全部的顺丰快递物流费用。该项措施给诺亲然带来了可观的销量，“2月下旬开始，销量一下子就高了，我们为了发货差点忙不过来”。
据悉，经销商试销政策是此次针对疫情首创的措施，以往开发新客户，经销商报名后，需要当地销售人员对接、考察、拜访，才能最终确定，流程很长。疫情开始后，新客户的开发流程精简了很多。在为期一个月的试销中，如果申请的代理商最终能达到既定目标，那么当地的代理权就归他所有。“原来的拜访，需要大量成本，人工费、交通费、差旅费，因为疫情关系，人员无法外出，我们干脆就直接取消外派，改为直接和经销商对接。”陈民镪先生表示，2020年2月到现在，通过该项政策，已经确定了多个规模较大的经销商。
除上述支持政策外，诺亲然还在品牌宣传上下了大功夫。“原定2020年在中国市场投入的品牌宣传推广费用是200万左右，但受疫情影响，目前为止我们已经花了100万。”据悉，上述资金主要用于抖音、直播、种草和微信公众号的引流，如丁香妈妈、夏天的陈小舒等大号均有投放，以及线上线下试吃品的推广。目前，这两项推广都收到了显著的效果。具体而言，目前已有多个公众号和自媒体给诺亲然品牌进行了引流宣传，“在未来的一段时间内，我们会继续保持品牌露出”。在试吃活动方面，诺亲然主要在高端超市如Ole’、金鹰及线上生鲜平台盒马下发试吃品，精准定位具有购买力的人群。此外，对于其他线下门店，公司也提供了大量的商品试吃，消费者反馈很积极。未来，诺亲然还计划与母婴类大品牌做联合活动，主要形式为捆绑搭售、组合销售。“越是经济不好的时候，越要把品牌推广出去，稳定我们的市场地位。”
目前新西兰的疫情发展情况如何，会否影响产品的生产和运输？陈民镪表示，新西兰在地理上属于海岛，且从几周前就已经开始封岛，疫情肆虐的可能性不大，而且诺亲然的产品原料基本都来自本国出产。不过，由于其包材采购自海外，如果全球疫情持续肆虐，后续可能会面临包材不足、生产速度减缓的情况。陈民镪先生表示，对于中国市场，完全不需要担心货源不足的问题。这一方面出于对疫情发展的判断，目前诺亲然最新生产的货物已运至中国，另一方面，新西兰当地工厂的生产并未受到影响，产量可以保证。当然，陈民镪先生也坦言，“物流的问题不是我们担心就能解决的，这是国家层面的问题。”
随着疫情的全球性暴发，有部分国内消费者对海外产品产生了不信任情绪，对此，陈民镪先生认为，诺亲然主营的肉类辅食产品均需通过高温消毒，密封真空包装，相比于暴露在外的其他食品更加安全。
与很多母婴行业从业者一样，陈民镪先生对疫情影响的预期非常乐观，“疫情加速了市场洗牌，且对于高端辅食产品有助推作用。”在陈民镪先生看来，疫情之前，国内辅食市场处于战国群雄割据时代，但等到疫情结束以后，就有可能会形成一个三分或者四分天下的格局，没有大品牌在背后支持的小玩家会逐渐没落。另一方面，疫情期间，高端消费群体的购买力得到凸显，在辅食市场整体扩大的情况下，类似诺亲然的进口高端商品将得到市场青睐。在今年下半年，诺亲然也将推出几款肉类的新产品，并逐步引进新的产品线，填补市场空缺需求。面对冠状病毒的肆虐，陈民镪先生始终坚定着信心：“越是这个时候越是要考量代理商的品牌烧不烧得起钱，是不是有品牌方的支持，产品是不是有核心竞争力，越是困难就越是拼钱和魄力的时候。”
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