梅尼耶系列产品
作为公司具有强劲市场竞争力的产品，它在市场上的顺利推广，对于公司来说具有重要意义。公司对其有统一的推广方法和政策，每个地方在此基础上亦有自己好的做法。下面分享来自广西战区海南大战队梅尼耶系列产品推广案例。
市场推广四步骤
01
市场分析
针对不同的客户使用不同的信息收集方式。对于了解市场情况的客户，直接向客户进行相关信息咨询；对于不了解市场情况的客户，让客户的业务团队协助信息收集；最后，自己也要到市场上去了解相关的信息情况，两相对比。
收集好市场信息并进行分析，以便与客户沟通首批进货量，避免客户首轮铺市后动销不理想导致的信心不足；此外，便于根据实际情况制定各个渠道的产品价格、首轮铺市重点渠道、网点、陈列投放网点、陈列方式、陈列费用等。
02
铺市及推广
就铺市政策、铺市目标渠道、铺市网点数等与客户进行沟通及客户业务团队开会，做前期准备。
注：首轮铺市网点一般由客户业务提报他们有信心铺进新品的网点。这样选择首轮网点，容易铺市，增加客户业务铺市信心，而且客户业务掌控的网点大多都是销量好的网点，对于新品动销也有一定的帮助。
针对不同的市场制定铺市政策及客户团队铺市的奖励政策。
对于没有业务员新品出货提成的客户，制定铺市政策时跟客户沟通进行单件奖励或任务奖励形式；对于有业务员新品出货提成的客户，则沟通制定铺市网点的奖励；结束后召开铺市总结会，与客户一起总结铺市中的不足及公布业务员的奖罚情况。
对于团队执行能力比较差的客户，安排协助铺市1-4天，提高客户业务团队铺市信心。
对于团队执行能力强的客户，则保持铺市率定期跟踪。如果不进行跟踪，客户及客户团队都会懈怠，因为客户经销的品牌很多，不单单我们在催客户，其他厂家也会催客户做新品、做陈列、做铺市，哪个厂家追的紧，客户就会抓紧哪个厂家的事情。
每一个新品上市，都需要试吃进行推广。对消费者来说，现在的产品太多，选择性很多，很少有消费者看到新产品会主动购买尝试，都需要依靠试吃品尝让其对产品有一定的认识和印象。以下为常用的试吃渠道和方式：
（1）超市试吃
这是最常见的活动，一般都是周末试吃，或者节假日试吃+促销进行推广。
（2）学校品尝派送
在96g曲奇推广的时候，我们发现梅尼耶系列在学校做免品派送的成交率往往比超市要高，所以对于梅尼耶6元以内价格带的产品，增加了一个校园试吃派送的活动，挑选的学校都需要是学生零花钱充足的学校。
（3）海南过冬老人聚集区免品派送（针对粗粮系列产品）
很多老人们都有糖尿病，很喜欢粗粮系列的产品，特别是来海南过冬的老人们，在国庆过后就适合在过冬老人聚集地进行粗粮系列的试吃推广，但要特别强调我们粗粮系列是国家标准的无糖工艺。
03
动销及售后跟踪
新品铺货后持续跟客户沟通动销情况，分析单品或单规格的销售情况，某单品或某规格销售情况不理想或者是产生滞销时，需要及时进行促销拉动或者规格置换。当市场推广出现案例时，及时进行其他市场的案例复制。以下为常用的滞销品处理方法：
（1）促销拉动
基本就是特价、买赠、买一送一之类的常规处理方式。
（2）网点对网点进行调换货促销
将进货2个月动销不良的门店的产品调整到能动销的门店。这种方式需要业务的客情关系非常好的情况下才能实现，目前儋州、海口、琼海、文昌、陵水、三亚都有这样的操作方式。
（3）客户之间调换货协助处理
将动销慢的客户的库存，协调给动销快的客户帮助消化，能很大程度减少我们的旧货产生。
04
复盘及总结
在产品市场推广过程中，定时/不定时与客户团队一起进行沟通复盘，及时总结经验和不足，调整后续推广计划，提升推广效益。
通过以上四步骤，上半年梅尼耶系列（含干蛋糕）达成128.6%，同比增长41.6%。其中干蛋糕占比69%，饼干系列占比31%。
培训稽核部（评）：以上案例分享来源于广西战区海南大战队余秋咏经理，在此对其提出表扬！欢迎各战区进行投稿~
