ToB 如何做市场营销获客，先放图！
今天今天聊一个比较浅的话题–ToB 如何开拓行业市场。
不知道2B的市场人有没有发现，toB企业往往都具备行业属性，不管是IaaS底层的服务器、存储，还是SaaS应用层的软件。我在想maybe不仅仅是toB营销的属性，也可能是客户的爱学习&信任度问题，更有可能在整个客户旅程中我们都在过度强调行业方法论和know-how能力，久而久之，大家都会默认，toB要有行业属性。回归主题，而对toB营销来说，行业开拓往往也是新的业绩增长点，因此行业开拓也往往意味公司新的增长点。
一，理解和选择行业 ——理解价值对于新的行业市场，一定需要了解这个行业的商业成熟度 ，到底是高增长行业市场，还是相对比较成熟的市场，还是已经已经走下坡路的夕阳产业，这个决定你对产品/行业的成熟度问题。行业先进/头部玩家，做行业推广需要了解下这个行业的头部客户都是谁，关键KP是谁，他们会出没在哪里，以及这个潜在客户规模有多大，也许100家客户，也许1000甚至10000家客户，但最重要的是了解客户在干什么？例如：银行行业客户就非常关注新的政策法规，消费品牌会关注电商平台流量和新玩法。
二，探索PMF和客户价值–创造价值作为ToB公司来说，价值主张永远是不变的话题。很多ToB营销早期客户的选择都有早期客户选择都是一些外部因素，非全部的产品力或者价值主张，从如何利用早期客户打磨产品力是最重要的事情。为客户产生价值，客户才愿意持续买单！
但在选择和验证行业PMF时候，不要对抗政策&行业大趋势。不然再好的PMF，都会泥牛入海，无处发力。
三，制定市场计划–找好渠道，传递价值1，营销获客，对新行业来说，需要通过一定的客户数快速迭代验证PMF，覆盖率和转化率尤其重要。而对PMF验证来说，要么从KA客户的业务场景打磨迭代，要么通过广泛的营销漏斗来测试。但整体来说，营销获客无外乎几点关键渠道。
2，品牌影响力，ToB需要品牌，但不需要仅仅做品牌。但品牌的价值如何衡量是每个市场人头疼且需要探索的，但对行业长期价值来说，是必不可少的。而在行业开拓中不仅要避免行业属性的特征，而是要达到行业认知，是需要以下几步。
PS：多思考下这种图，可能会对市场策略有新的认知。
3，合作伙伴，最有机会撬动增长和形成规模化的方式。在行业市场开拓中，与优秀的行业合作伙伴一起，事半功倍。好的伙伴不仅可以帮你评估方案材料，更会通过伙伴关系深入接触客户痛点和高层KP，从而更快进行PMF验证和管理，但如何选择伙伴和分配利益就是很难去协同的，当然也有另外一个说法，就是自己都卖不出去，找合作伙伴也没有用。
4，组织协同，打造敏捷的营销商业化组织。新行业市场往往缺少数据和经验，因此快速的迭代就必不可少。这个时候往往会有各职能部门的经验输出和方法论，可以快速迭代下去，而在这个过程中，如何形成有效的结论是最有价值的事情。而在新行业营销组织组织中，无论是承担获客的销售市场，还是承担转化的售前顾问，需要的是更多耐心和信任。在整个运营中，可以基于新行业市场阶段性的设计一些运营激励策略，例如客户覆盖率超过100，例如PMF得到5家客户认可，都可以阶段性的设计一些运营机制。
而作为toB新行业的市场人，更加类似一个整合营销/项目PM的角色，充当六边形战士角色，既要深入行业商业化团队，了解行业进度和客户，又要在市场职能中制定渠道细分计划与进度反馈，通过结果数据去验证策略可行度、信息度和可复制性。在这个过程中呢，既要理性的数据结论，也需要感性的时间判断。
四，用数据佐证市场——覆盖率 & 转化率曾经和外部市场交流，如何做新行业市场的开拓，整体来说有两个办法去佐证和验证。第一通过营销大漏斗的方式，标准化的leads- MQL- SQL- OPP– Close的方式，从海量数据中筛选符合更匹配PMF的客户群，从而转化成交；第二就是深耕客户行业痛点，以服务客户共创行业解决方案，从而通过ABM的方式定向覆盖和转化。
依旧是一些小结论，或者值得验证的结论：
