东莞职业技术学院设计名称娃哈哈校园营销推广策划方案队名主旋律队队员所在班级工商企业管理第三章营销环境分析第六章营销风险预测与应对公司名称：娃哈哈杭州娃哈哈集团有限公司成立于1987年，前身为杭州市上城区校办企业经现已发展成为中国规模最大、效益最好的饮料企业。在全国29省市建有58基地150余家分公司，拥有总资产300亿元，公司以一流的技术、一流的设备，一流的服务，打造出一流的品质，先后投资100多亿元从美国、法国、德国、日本、意大利等国引360余条世界一流的自动化生产线，主要生产含乳饮料、饮用水、碳酸饮料、果汁饮料、茶饮料、保健食品、罐头食品、休闲食品等大类100多个品种的产品。在中国民营企业500强中，娃哈哈营业收入居第八位、利润第一位、产品概述营养快线、纯净水、碳酸饮料、茶类维生素水、八宝粥第二章市场调研与分析场背景饮料在大学生生活中扮演着不可或缺的角色，有调查显示：碳酸饮料、蔬果和水饮料构成了饮料消费的主要部分。期中碳酸饮料的消费人群达到36.7%；果汁饮料的消费人群占16.7%;而茶饮料以及矿泉水等并不是大学生最受欢迎的哈、农夫山泉等也占了约3%-7%勺比例，稳定的市场和良好的口碑，使得国有饮料拥有很大的发展空间。
要扩大一个饮料品牌的市场占有率，就要做好在大学生群体的宣传工作。场细分及市场定位1、目标市场以目前在校大学生作为目标消费群体，对我娃哈哈公司的茶产品进行宣传推既可以有利地争取在现有的校园市场份额，又极大地开拓了未来广阔的潜以高校宣传作为首要切入点，培养一批长期的顾客，一旦规模形成，那么以后就会形成忠于娃哈哈品牌的固定消费群里。2、消费者分析及业务推广前景端的消费品基本不会登陆校园做市场推广，但是像娃哈哈这样的饮料产品可以广活动频率还不是很频繁，所以及早的占据校园市场，培养品牌忠实客户，这也是现在以及将来的大势所趋。进一步深入，大学生群体是各个饮料品牌的必争之地。在此之际，娃哈哈老牌出符合大学需求，同时可以加深其在大学生心中的印象，产品形象定位于青纵观各商家进入高校市场均采用广泛宣传与促销活动并进的手段，时间较短，其实为了长远考虑，是可以在各大校园里建设娃哈哈品牌产品的饮料站，市场竞争态势（1）当今大学生对饮料的选择性非常大，各种饮料产品充斥着大学市场，但是大学生消费者肯定了某一品牌的饮料，那么就具有相当大的可能性去支持其旗下其他系列的产品。娃哈哈是我们非常熟悉的品牌，对其信任度高，所以只要娃哈哈可以提供符合大学生需求的产品，是非常有可能得到学生的支持的。
娃哈哈在市场竞争态势中取得心理优势。2、消费者需求品牌营销过程是发现市场（消费者）品牌需求并通过创造品牌价值去满足这为了满足识别（象征）需求和情感需求，强调的是创造品牌价值。1）功能需求娃哈哈乳制品在其功能方面也具有一定优势，其口味独特，营养元素搭配得当，能使饮用者心情舒畅的同时吸收到很多营养素，保持身体健康。2）情感需求消费者购买的是有情感依托的品牌，而非单纯的产品，希望在使用产品时，情感上也得到安慰。消费者选择不同的口味时会有不同的心情，娃哈哈中不的口味，这正好满足了消费者的情感需求。第三章营销环境分析一、优势：相当多忠实的消费群体，品牌的市场知名度较高，为娃哈哈在大学城这一市场的推广提供了良好的基础为消费者奉上又一道“时尚与健康默契组合、美味与营养完美相遇”的盛宴。就东莞高校市场来说，宣传力度有所不足。2?很多学生的饮奶时间为早上，而许多学生此时购买的牛奶为一些牛奶厂家早接运抵各学校食堂的新鲜牛奶，使得她失去了较大的市场份额。三、机会随着营养知识的普及，保健意识的增强，更多的人养成了喝饮品的习惯，乳酸通过在大学城里对其产品进行广泛有力的宣传，将在一定程度上在广大学生心中树立起良好的品牌印象。
大学生容易受到宣传和潮流的影响，只要能创造起一个氛围，因自身的特性及其价格因素，其在大学城必能有广阔的市场前景。四、威胁娃哈哈面临来自康师傅的挑战。康师傅是大家都知晓的公司，其推出的许多茶饮料，也占据了饮料市场很大的份额，大家对康师傅的知晓度非常高，并且在消娃哈哈产品口味无创新，与其他同类产品相似，特色不够明显，没有新鲜感第四章营销策略（一）产品策略33,80%调查表明，果汁饮料、瓶装水、茶饮料位居前三，构成了消费饮料的主要主成果汁饮料在饮料市场上位居第一，占有52.00%的份额，说明了在大学生的消费群体中，果汁饮料这一类型占有相当大的比重优势。因此，在校园推广活中应该着重对果汁饮料类型的创新和改革以适应大学生的需求价格策略价格策略要恰当。产品价位可以略低于市场中的领导品牌。如果有的产品生广告促销：要制作一个耳目一新的宣传单和宣传口号。广告语如果能让消费者过目不忘，会节省大量的广告播出费用。广告以微信、qq、车站广告牌、电视广告为主，报纸广告与促销活动相结合。促销活动要具备消费者参与性强的特点，要一轮接一轮不停地运作。如果厂家前期营销费用少，也可主要以促销为主，规范调研与策划活动在产品上市前或运作过程中，定期进行消费者、销售渠道和竞争对手的市场调研，了解消费需求，经销商心理和竞争动态，并在此基础上做出全面、细致的整营销策划。
（四）分销策略销售渠道：尽可能增加铺货率。校园超市便利、批发两条腿走路，尽可能增加产品的铺货率，以超市带动其他各类渠道的销售。品与零食形成组合套装，减少产品推广阻力。第五章校园活动推广方案活动意义我们策划这一活动的目的主要是向高校大学生宣传介绍娃哈哈，便于在市场驱动的口感和效果，着重介绍老产品的独特性，突出所代表的意义与当代大学生追求健康、活力、绿色消费契合。同时根据市场反活动主题童年的回忆活动的目标对象校园大学生、在校职工活动时间2015活动地点东莞职业技术学院活动内容（1）本小组承诺每卖出一瓶，捐10月份以低于其进货价的价格提与学校协商，以低价为其接新生工作提供。包括其各大赛事，晚会的饮料他中奖率5%;二等奖为送一中奖率10%三等奖为买二送一(中奖率20%运动场零售，在运动场附近的自动贩卖机放置娃哈哈系列产品，向大学校园学生零售。在其所在寝室楼行外卖形式的销售。7、市场预测由于活动运行时间不长，想要明显达到长期目标几乎是不可能的，但是作为长的其中一部分，活动创造的表层价值和深层价值都将推动长期目标的实现，例如爱心捐赠不仅实现了销售这一目的，更是树立了娃哈哈集团的公益形象；而其他各活动都打着价格战，吸引大学生的注意力，加深客户群对娃哈哈产品的良好印&效果评估评估策划效果的客观标准是经济效益、社会效益和心理效益，以经济效益为主，兼顾社会效益和心理效益。
本案激发了公众的需求欲望，提高了企业的市场占有率，提高公司的销量及收然，本案最终的目标是树立企业良好的社会形象和声誉，创造和谐的社会环境，赢得公众的支持，拉近了消费者与产品的距离，因此，本案也注重社会效益，并且社会效益最终将转化为经济效益。 第六章营销风险预测与应对 定价风险部分产品价格较高，不易被大学生接受 应对方案：宣传应突出安全、高效功能，抓住 学生们的消费心理，即对健康生 追求，让消费者愿意掏腰包。（二）预期效果未实现 由于促销方案不全面，执行方案力度不够使产品短期推广没有打开 市场。 对摊位人员进行产品培训及学习，提高其业务水平及服务能力。附录一： 娃哈哈饮料大学生市场调研报告 随着经济的发展和消费水平的提高，消费者在注重饮食方面有了更深入的认识。我国饮 料行业年 产量 以超过 20%勺年均增长率递增，达到 1300 多万吨。饮料市场上，各个企业勇于 创新，在这片蓝海中 争夺市 场份额。 大学生作为饮料消费的主要群体，他们的消费习惯和消费行为一直受到各企业的关注。 随着目前 饮料 消费市场的竞争日趋激烈， 品牌不断涌现，饮料消费市场成为典型的卖方市场 人们的选择性范围越来越 广。在消费日益理性的今天，大学生要做如何的选择呢？为了赢得 更广阔的市场份额 ，做了如下 的调研， 现将调查情况和结果报告如下。
