夏季一般是机械产品销售的淡季，所以厂家会在这个时候想尽办法促销来增加销量。但是在很多人的印象中，机械产品的推广是单调的，不可能像消费品一样使用各种推广方式。因为机械产品价格比较贵，动辄几万或者几十万，目标客户群也比较简单，有时候从预算到采购买一个机械产品需要几个月或者一年的时间，影响采购的人也分几个部门。
销售推广工具分为四类:人员推广、销售推广、广告和公关。用户、销售人员、代理商等。
与消费品不同，在商场或专卖店，我们经常能看到买一送一、送雨伞、u盘等促销海报，花样层出不穷。然而，在机械产品的表面上，顾客很少。因为不同的产品行业决定了不同的消费群体。
那么，很多人都会这么想，包括很多OEM。推销机械产品的唯一方法是降价。是的，降价确实是一种促销手段，也是最常用的手段。所以说到促销价格，我们的第一反应就是降价。这正是许多原始设备制造商所做的。
案例:我公司最近推出促销政策，针对代理商。今年所有新开发的代理商，每辆车统一降价3000元，这只有一个依据。6月1日至10月1日，月销量必须达到5台以上，即20台销量必须在4个月内完成，才能享受此项返利政策。这种降价不是直接降价，而是以返利的形式。老代理完成原约定额度的，享受上级额度的返利。在这里，我们将解释老代理商的返利和指标。比如我们把今年的指标定在几个层次:30台退1000元，50台退2000元，80台退3000元。根据促销政策，你今年的目标是30台。完成的话可以获得1000元/台的返利，年底可以获得2000元/台的返利。然而，今年的目标是50台。如果完成，你将获得2000元/台，年底你将获得3000元/台。但对于完成最高步数指标的代理商如何奖励，公司没有明确规定。因为，所谓的晋升也是口头通知，并没有正式文件，只说承诺的救助会兑现。
当促销通知出来时，许多销售人员欢呼雀跃，大声说好。不知道这些业务员是觉得真的好，还是在拍上级马屁。但是，我认为这种晋升方式极其不合适，是失败的。
衡量促销成败的关键取决于数据:利润和销量。据我所知，我们的产品现在利润很低，这也是老板之前一直在说的一个问题。那么再交3000元，会有多少利润呢？我不知道，但至少这是一笔小利润。如果你亏本升职，那就是自杀。销量，如果说我们上个月的销量是现在的500台，那么我们这个月的销量应该达到多少台经过促销才算成功呢？
这是晋升目标的设定。所有的促销方法都必须围绕一个目标来制定，为了实现这个目标，必须制定所有可行的方法和途径。在销量方面，只以销量来评估。促销结束后，如果促销前的销量是500台，那么至少你要设定一个增长目标，比如销量增加50%到750台，这样促销才算成功。相反，如果低于这个目标，就是失败。即使略有增加，如果利润的牺牲与数量的增长不成正比，或者只是市场的自然增长，那也是失败的。如果促销后销量反而下降，那就是彻底失败。
目标的可行性和可实现性。我相信公司自然预设了这个目标。但在我看来，这种推广方式的可行性和可实现性太低。
1.对于新代理商来说，签约50台以下(这是我们公司的主流代理商，占比80%以上)的平均月销量只有4台左右，今年一般旺季很难达到5台。淡季呢？
2.大部分代理商都是夫妻公司，没有固定的销售团队，所以他们几乎不可能逆势而上，在淡季异常增加，因为他们没有开发和引导客户的能力，而是坐在家里等着客户购买，缺乏主动性，更谈不上对客户的管理和控制。
3.今年4月和5月，一些代理商刚刚成立。推广一个新品牌就更难了。如果很难，再想就更难了。
4.我们所谓的“降价让利”是一个虚假的口号。虽然这种手段可以促进和激励一些代理人，但却让大多数代理人感到不切实际。有销售能力的代理商有可能盈利，也有可能便宜，利润来源是年底回去。但他不能做到单位亏本，也不能把3000元的返利提前贴出来销售。也就是说，这样的降价手段不能直接影响渠道销售。所以这样的降价如果完成，代理商只会给他多赚3000元空，如果不完成，肯定会挫伤他的积极性。
5.对于老经纪人来说，他可能会想，是的，这个政策是好的，会在一定程度上激发他的积极性。但是，也有不足和陷阱。
这就是我想说的。
1.我们所谓的新代理商并不是真正意义上的新代理商。他们几乎都是我们同行的代理人，也就是我们挖过来的。他们现在手里都有一个做得很好的牌子，是经过多次走访交流，甚至吹嘘愚弄才挖出来的。也就是说，他们现在做的品牌都是有好的价格或者信贷资金、样车营业额、年底巨额返利等支撑的。因此，他们很难将主要精力转移到打造我们的品牌上。(这也是我公司实行这样的降价返利促销方式的主要原因)
2.所谓晋升，就是没有长期利益的短期利益行为。晋升应该以短期利益驱动长期利益，而不是用短期利益扼杀长期利益。因此，对于新代理商来说，他会考虑，如果为了获得一些眼前的利益而影响到他正在做的品牌销售，那么必然会影响到他年底的最终返利。或许，我们让步后的价格和他现在做的品牌价格差不多，没有巨大的优势，所以吸引力有限。
3.如果新代理商有很大的热情，他们会强烈推荐我们的产品。就像我刚才说的，按照我对这个行业的理解，这个推广指标的完成率是很低的，至少对于我们目前的代理团队来说，只能占到10%左右，甚至还不到这个比例。也就是说，对于其他90%的代理商来说，如果他们不赚钱，他们仍然试图大喊大叫，最后发现几个月后，只有15或16个单位已经完成，那么他的回扣呢？如何服用？有的甚至做了一个月，发现希望很渺茫，就失去了兴趣。结果只能是代理人的积极性受到了重创，他会觉得被我们公司骗了，因为代理人没有我们企业决策层的想法和思维，他只会觉得好像我们公司给他设了圈套。因为代理商无法通过自己公司的管理和多渠道销售，不可能通过短期降价来大幅增加销量。
4.好吧，另外10%的新代理商可能已经完成并获得了返点，但是当促销期在10月1日突然结束时，他的利润点就消失了。当这样的兴奋和激情突然消失时，他会突然感到不舒服。就像突然从巅峰跌落谷底。就像一个孩子，你曾经每天给他一根棒棒糖，但是突然有一天你把他的棒棒糖拿走了，他就上瘾了。会发生什么？感情受挫。所以在这个时候，代理商自然会转向自己原来的品牌销售，不然销售积极性就不如以前了。这是升职的不良后果。
5.我们所谓的降价只是针对代理商，并没有真正惠及消费群体。也许我们公司希望代理商降价促销，但事实是价格还是在代理商手里。因为没有直接降价，代理不可能降价销售。结果是我们增加了代理人的利润3000元空。
6.我们再来谈谈老特工。从表面上看，老代理商的政策是可行的。的确，它们相对可行。但是，也有很大的隐患和弊端。因为大部分特工彼此熟悉，甚至有血缘关系。比如A特工和B特工，他们是我们邻近地区的特工，本来实力相当。去年，他们的协议目标都是30台，完成量大致相当。但是经过我们今年的游说和鼓励，A签下了协议的50个指标，并竭尽全力去完成。才过了半年，发现距离还是挺不一样的。b还是签了30套，很轻松。好的，现在我们通知A，如果你今年完成50台，可以获得80台的返利，通知B，如果你今年完成30台，可以获得50台的返利。结果年末A完成45台，B完成30台。太好了。最终热心敬业的A拿到了30台的返利，B拿到了50台的返利。b满意，A生气。所以A不信任工厂。
7.老特工之间的信息交流非常快。因为彼此认识，公司每年都会召开代理商年会。他们通常有电话或业务联系，年底有代理商年会的交流平台。他们将互相交流和讨论公司的政策。如果他们知道他们的政策彼此不同，他们会感到不公平，非常不公平。2006年，我们公司就有过这样的案例。南通的一个代理商和烟台的一个代理商在年底的代理商大会上交流思想，发现他们的政策不一样。他们很生气，第二年就去当龙工了。
制定促销政策的标准。
1、要保持短期利益和长期利益的统一，不能产生冲突。
2.为了保证促销手段和销售目标的可实现性，不可能制造空中型展馆。
3.确保政策相对公平合理。
4.有必要真正刺激代理人。
在此基础上，我个人认为推广政策应制定如下:
1.培训人员，并利用这段时间加强对我们销售团队的业务知识和专业知识的培训，增强他们的技能和信心。鼓励他们在淡季更加勇敢的工作，逆流而上，做出成绩。
2.培训特工。很多厂商认为代理商需要的是让价格盈利，却不知道或许更多的代理商需要专业的培训。代理商也很困惑，他们更关心自己公司的成长。因此，我们可以为他们提供两种培训方式。1.比如工厂原本决定盈利3000元，可以完全降低利润，采用直接盈利的方法，直接降低1000元的价格，让代理商获得利益，明确告诉代理商这是给你的，鼓励他的积极性。这不会对代理商的价格和促销产生很大的负面影响。
3.如果上个月新代理组的销量是100台，我们放弃了3000台，也就是30万台。现在我们放弃1000台，合计10万台，剩下20万台。我觉得只需要拿出其中的1/3，分区域找一个景点，开一个代理商交流会和培训会。我们在愉快的氛围中与现场代理人互动，倾听他们的声音，尊重他们的意见，并为他们提供业务知识和业务方法的培训，提高他们自身的发展技能，帮助他们解决实际操作过程中遇到的问题。
4.召开售后技能培训会。邀请代理商派技术人员来我厂进行技能培训。去年我们公司办了培训班，今年还没办。这个可以尽快举行。销售人员要多与代理商沟通，多在代理商公司走动，现场指导培训代理商。
5.给直销市场一个折扣，让直销业务员直接面对市场，可能会带来一些增量。因为3000元的折扣对客户来说还是很有诱惑力的，直接购买，加上我们业务员的游说，可能会让一些客户兴奋。如果他们还没有决定购买计划，他们会立即购买。
6.有选择地选择一些忠诚度高、市场发展潜力大的代理商，以报纸或路牌的形式给予广告支持。
7.我公司现在正在大力推广“客户推广大会”，应该鼓励有资质的代理商积极举办，提升知名度。
8.我正在一家代理商的办公室举办“老客户回访暨新老客户推介会”。维护老客户意味着发展新客户。这个道理不用我多说。我要求公司派一名售后工程师协助代理商一起拜访所有的老客户，给他们一次免费的保养，当场解决汽车使用过程中的质量问题。同时，在此基础上，我邀请他们参加即将到来的“客户推广大会”，在这个过程中，我动员老客户介绍有购车意向的新客户一起参与。这种效果比单独开客户推广会要好。我们负担了代理的大部分费用。
9.我们可以举办活动，赠送礼物。我们可以买一辆新车，免费发一个维修活动，通过当地的广告公司拉横幅，在街上做广告。2009年经济危机期间，我们的代理商曾搞过买车送柴油到1000元的活动，结果非常成功。有人来参加这个活动，更重要的是代理商拉起横幅，达到广告的效果。
10.在线推广。总代理有自己的网站，可以在上面推出自己的优惠活动。有条件的话，可以通过网络媒体或者当地知名论坛做一些电子广告，促进销售。
当然，促销行为受到行业因素、市场需求以及各种外部因素的制约。如何让促销手段有效补充营销市场，方法也需要创新，不断创新，找到适合市场和客户需求的方式。很多人认为机械产品的推广很简单。事实上，我们可以做很多丰富多彩的事情。我们也可以先打一个左勾拳，再打一个右勾拳，再加上一个直拳，最后彻底击败我们的竞争对手。任何营销方式都不是单一的，而是组合的，只有组合拳最有杀伤力。
促销的最终目的是“溢价”而不是“降价”，其中“溢价”指的是价值而不是价格。那么，为什么同样表现的电影销量会有很大的差异呢？这就是营销手段的创新力。
夏季一般是机械产品销售的淡季，所以厂家会在这个时候想尽办法促销来增加销量。但是在很多人的印象中，机械产品的推广是单调的，不可能像消费品一样使用各种推广方式。因为机械产品价格比较贵，动辄几万或者几十万，目标客户群也比较简单，有时候从预算到采购买一个机械产品需要几个月或者一年的时间，影响采购的人也分几个部门。
销售推广工具分为四类:人员推广、销售推广、广告和公关。用户、销售人员、代理商等。
与消费品不同，在商场或专卖店，我们经常能看到买一送一、送雨伞、u盘等促销海报，花样层出不穷。然而，在机械产品的表面上，顾客很少。因为不同的产品行业决定了不同的消费群体。
那么，很多人都会这么想，包括很多OEM。推销机械产品的唯一方法是降价。是的，降价确实是一种促销手段，也是最常用的手段。所以说到促销价格，我们的第一反应就是降价。这正是许多原始设备制造商所做的。
案例:我公司最近推出促销政策，针对代理商。今年所有新开发的代理商，每辆车统一降价3000元，这只有一个依据。6月1日至10月1日，月销量必须达到5台以上，即20台销量必须在4个月内完成，才能享受此项返利政策。这种降价不是直接降价，而是以返利的形式。老代理完成原约定额度的，享受上级额度的返利。在这里，我们将解释老代理商的返利和指标。比如我们把今年的指标定在几个层次:30台退1000元，50台退2000元，80台退3000元。根据促销政策，你今年的目标是30台。完成的话可以获得1000元/台的返利，年底可以获得2000元/台的返利。然而，今年的目标是50台。如果完成，你将获得2000元/台，年底你将获得3000元/台。但对于完成最高步数指标的代理商如何奖励，公司没有明确规定。因为，所谓的晋升也是口头通知，并没有正式文件，只说承诺的救助会兑现。
当促销通知出来时，许多销售人员欢呼雀跃，大声说好。不知道这些业务员是觉得真的好，还是在拍上级马屁。但是，我认为这种晋升方式极其不合适，是失败的。
衡量促销成败的关键取决于数据:利润和销量。据我所知，我们的产品现在利润很低，这也是老板之前一直在说的一个问题。那么再交3000元，会有多少利润呢？我不知道，但至少这是一笔小利润。如果你亏本升职，那就是自杀。销量，如果说我们上个月的销量是现在的500台，那么我们这个月的销量应该达到多少台经过促销才算成功呢？
这是晋升目标的设定。所有的促销方法都必须围绕一个目标来制定，为了实现这个目标，必须制定所有可行的方法和途径。在销量方面，只以销量来评估。促销结束后，如果促销前的销量是500台，那么至少你要设定一个增长目标，比如销量增加50%到750台，这样促销才算成功。相反，如果低于这个目标，就是失败。即使略有增加，如果利润的牺牲与数量的增长不成正比，或者只是市场的自然增长，那也是失败的。如果促销后销量反而下降，那就是彻底失败。
目标的可行性和可实现性。我相信公司自然预设了这个目标。但在我看来，这种推广方式的可行性和可实现性太低。
1.对于新代理商来说，签约50台以下(这是我们公司的主流代理商，占比80%以上)的平均月销量只有4台左右，今年一般旺季很难达到5台。淡季呢？
2.大部分代理商都是夫妻公司，没有固定的销售团队，所以他们几乎不可能逆势而上，在淡季异常增加，因为他们没有开发和引导客户的能力，而是坐在家里等着客户购买，缺乏主动性，更谈不上对客户的管理和控制。
3.今年4月和5月，一些代理商刚刚成立。推广一个新品牌就更难了。如果很难，再想就更难了。
4.我们所谓的“降价让利”是一个虚假的口号。虽然这种手段可以促进和激励一些代理人，但却让大多数代理人感到不切实际。有销售能力的代理商有可能盈利，也有可能便宜，利润来源是年底回去。但他不能做到单位亏本，也不能把3000元的返利提前贴出来销售。也就是说，这样的降价手段不能直接影响渠道销售。所以这样的降价如果完成，代理商只会给他多赚3000元空，如果不完成，肯定会挫伤他的积极性。
5.对于老经纪人来说，他可能会想，是的，这个政策是好的，会在一定程度上激发他的积极性。但是，也有不足和陷阱。
这就是我想说的。
1.我们所谓的新代理商并不是真正意义上的新代理商。他们几乎都是我们同行的代理人，也就是我们挖过来的。他们现在手里都有一个做得很好的牌子，是经过多次走访交流，甚至吹嘘愚弄才挖出来的。也就是说，他们现在做的品牌都是有好的价格或者信贷资金、样车营业额、年底巨额返利等支撑的。因此，他们很难将主要精力转移到打造我们的品牌上。(这也是我公司实行这样的降价返利促销方式的主要原因)
2.所谓晋升，就是没有长期利益的短期利益行为。晋升应该以短期利益驱动长期利益，而不是用短期利益扼杀长期利益。因此，对于新代理商来说，他会考虑，如果为了获得一些眼前的利益而影响到他正在做的品牌销售，那么必然会影响到他年底的最终返利。或许，我们让步后的价格和他现在做的品牌价格差不多，没有巨大的优势，所以吸引力有限。
3.如果新代理商有很大的热情，他们会强烈推荐我们的产品。就像我刚才说的，按照我对这个行业的理解，这个推广指标的完成率是很低的，至少对于我们目前的代理团队来说，只能占到10%左右，甚至还不到这个比例。也就是说，对于其他90%的代理商来说，如果他们不赚钱，他们仍然试图大喊大叫，最后发现几个月后，只有15或16个单位已经完成，那么他的回扣呢？如何服用？有的甚至做了一个月，发现希望很渺茫，就失去了兴趣。结果只能是代理人的积极性受到了重创，他会觉得被我们公司骗了，因为代理人没有我们企业决策层的想法和思维，他只会觉得好像我们公司给他设了圈套。因为代理商无法通过自己公司的管理和多渠道销售，不可能通过短期降价来大幅增加销量。
4.好吧，另外10%的新代理商可能已经完成并获得了返点，但是当促销期在10月1日突然结束时，他的利润点就消失了。当这样的兴奋和激情突然消失时，他会突然感到不舒服。就像突然从巅峰跌落谷底。就像一个孩子，你曾经每天给他一根棒棒糖，但是突然有一天你把他的棒棒糖拿走了，他就上瘾了。会发生什么？感情受挫。所以在这个时候，代理商自然会转向自己原来的品牌销售，不然销售积极性就不如以前了。这是升职的不良后果。
5.我们所谓的降价只是针对代理商，并没有真正惠及消费群体。也许我们公司希望代理商降价促销，但事实是价格还是在代理商手里。因为没有直接降价，代理不可能降价销售。结果是我们增加了代理人的利润3000元空。
6.我们再来谈谈老特工。从表面上看，老代理商的政策是可行的。的确，它们相对可行。但是，也有很大的隐患和弊端。因为大部分特工彼此熟悉，甚至有血缘关系。比如A特工和B特工，他们是我们邻近地区的特工，本来实力相当。去年，他们的协议目标都是30台，完成量大致相当。但是经过我们今年的游说和鼓励，A签下了协议的50个指标，并竭尽全力去完成。才过了半年，发现距离还是挺不一样的。b还是签了30套，很轻松。好的，现在我们通知A，如果你今年完成50台，可以获得80台的返利，通知B，如果你今年完成30台，可以获得50台的返利。结果年末A完成45台，B完成30台。太好了。最终热心敬业的A拿到了30台的返利，B拿到了50台的返利。b满意，A生气。所以A不信任工厂。
7.老特工之间的信息交流非常快。因为彼此认识，公司每年都会召开代理商年会。他们通常有电话或业务联系，年底有代理商年会的交流平台。他们将互相交流和讨论公司的政策。如果他们知道他们的政策彼此不同，他们会感到不公平，非常不公平。2006年，我们公司就有过这样的案例。南通的一个代理商和烟台的一个代理商在年底的代理商大会上交流思想，发现他们的政策不一样。他们很生气，第二年就去当龙工了。
制定促销政策的标准。
1、要保持短期利益和长期利益的统一，不能产生冲突。
2.为了保证促销手段和销售目标的可实现性，不可能制造空中型展馆。
3.确保政策相对公平合理。
4.有必要真正刺激代理人。
在此基础上，我个人认为推广政策应制定如下:
1.培训人员，并利用这段时间加强对我们销售团队的业务知识和专业知识的培训，增强他们的技能和信心。鼓励他们在淡季更加勇敢的工作，逆流而上，做出成绩。
2.培训特工。很多厂商认为代理商需要的是让价格盈利，却不知道或许更多的代理商需要专业的培训。代理商也很困惑，他们更关心自己公司的成长。因此，我们可以为他们提供两种培训方式。1.比如工厂原本决定盈利3000元，可以完全降低利润，采用直接盈利的方法，直接降低1000元的价格，让代理商获得利益，明确告诉代理商这是给你的，鼓励他的积极性。这不会对代理商的价格和促销产生很大的负面影响。
3.如果上个月新代理组的销量是100台，我们放弃了3000台，也就是30万台。现在我们放弃1000台，合计10万台，剩下20万台。我觉得只需要拿出其中的1/3，分区域找一个景点，开一个代理商交流会和培训会。我们在愉快的氛围中与现场代理人互动，倾听他们的声音，尊重他们的意见，并为他们提供业务知识和业务方法的培训，提高他们自身的发展技能，帮助他们解决实际操作过程中遇到的问题。
4.召开售后技能培训会。邀请代理商派技术人员来我厂进行技能培训。去年我们公司办了培训班，今年还没办。这个可以尽快举行。销售人员要多与代理商沟通，多在代理商公司走动，现场指导培训代理商。
5.给直销市场一个折扣，让直销业务员直接面对市场，可能会带来一些增量。因为3000元的折扣对客户来说还是很有诱惑力的，直接购买，加上我们业务员的游说，可能会让一些客户兴奋。如果他们还没有决定购买计划，他们会立即购买。
6.有选择地选择一些忠诚度高、市场发展潜力大的代理商，以报纸或路牌的形式给予广告支持。
7.我公司现在正在大力推广“客户推广大会”，应该鼓励有资质的代理商积极举办，提升知名度。
8.我正在一家代理商的办公室举办“老客户回访暨新老客户推介会”。维护老客户意味着发展新客户。这个道理不用我多说。我要求公司派一名售后工程师协助代理商一起拜访所有的老客户，给他们一次免费的保养，当场解决汽车使用过程中的质量问题。同时，在此基础上，我邀请他们参加即将到来的“客户推广大会”，在这个过程中，我动员老客户介绍有购车意向的新客户一起参与。这种效果比单独开客户推广会要好。我们负担了代理的大部分费用。
9.我们可以举办活动，赠送礼物。我们可以买一辆新车，免费发一个维修活动，通过当地的广告公司拉横幅，在街上做广告。2009年经济危机期间，我们的代理商曾搞过买车送柴油到1000元的活动，结果非常成功。有人来参加这个活动，更重要的是代理商拉起横幅，达到广告的效果。
10.在线推广。总代理有自己的网站，可以在上面推出自己的优惠活动。有条件的话，可以通过网络媒体或者当地知名论坛做一些电子广告，促进销售。
当然，促销行为受到行业因素、市场需求以及各种外部因素的制约。如何让促销手段有效补充营销市场，方法也需要创新，不断创新，找到适合市场和客户需求的方式。很多人认为机械产品的推广很简单。事实上，我们可以做很多丰富多彩的事情。我们也可以先打一个左勾拳，再打一个右勾拳，再加上一个直拳，最后彻底击败我们的竞争对手。任何营销方式都不是单一的，而是组合的，只有组合拳最有杀伤力。
促销的最终目的是“溢价”而不是“降价”，其中“溢价”指的是价值而不是价格。那么，为什么同样表现的电影销量会有很大的差异呢？这就是营销手段的创新力。
