01前言
B端产品打磨差不多后就要交到市面上进行推广了如何进行推广才能获得客户们的青睐除了产品本身质量过硬切中客户痛点外我们首先要做的就是触达客户。
企业客户不好忽悠对于企业来说一款ERP购入后员工投入使用的时间至多是1年期间还要投入大量的数据迁移成本培训成本维护成本等故而企业在选择B端产品时慎之又慎。我见过很多企业客户在购买一款ERP前会本人试用很多款在接触你的产品前会要你进行演示引见产品的亮点和竞品的区别会对系统中某个报表的数据来源究根问底这类客户很理性很专业也很常见。抓住这类客户印象就是要让他觉得你们产品专业符合他们业务而产品的站内表现站外抽象各渠道口碑等都能左右客户对你的印象进而影响最终的客户转化。
所以产品打磨再好没有客户使用也是毫无价值。因而B端产品往往打磨差不多后就会要推向市场获得客户验证自然而然就要面临如何获客的问题。本文将从站内官网站外垂直领域新媒体渠道其他第三方渠道直客政府培训机构上下游资源9个方面来展开引见B端产品要如何进行市场推广其中将穿插我亲历的一个Saas ERP项目推广经验。
02官网推广
官网是一个客户最直接接触你产品的地方是一个产品的门面。如果把产品比作一个少女则官网就是少女的脸好看的脸客户会更情愿停留而每多停留1秒就能给我们带来更多的可能。Saas ERP官网一般包含首页产品引见产品价格客户案例关于我们协助中心其他这部分概念很宽七大部分。这七大部分都围绕着如何留资为中心展开各产品可视本身特点来选择其中几个部分一般产品引见产品价格客户案例这三部分是每个B端产品官网都必须要有的。
1首页总体引见企业中各产品线企业简介客户案例对接资源市场地位等。可以充分利用好首页推出中心产品为要进行推广的产品引流。
2产品引见一句话简单引见产品愿景面向客户群体产品价值这句话要好记让客户迅速抓住这是一款什么产品。之后重点引见产品的功能优势能处理的客户问题这部分是客户关注的核心用数据量化可以给企业带来的价值将激发客户的兴趣。B端产品就是为客户进行降本增效让用户觉得使用你的产品能为其节省成本时间提高效率则你就能激起客户对你们产品的兴趣。
推广tips重点突出优势与亮点。如果无为客户提供免费权益则全部展示出来例如限时免费免费赠送使用时长免费赠送相关产品等等。抓住客户爱贪便宜心理如果客户感兴趣则趁机还能留下客户联系方式后续再由客服进行回访最终实现客户转化。
3产品价格客户对产品产生兴趣之后会想进一步了解你们产品的资费。产品价格的目的就是进一步让客户了解你们系统拥有的功能购买后其能享有的权益。一般B端产品都会对产品进行分级分级的目的是让不同规模不同形态的客户能选择更适合本人的产品给客户提供更多选择。在产品价格模块就要重点引见每个分级产品适用的客户提供的功能限时优惠等。如果公司内有多款产品还可以尝试捆绑销售或赠享等营销手段进行推广。
我所在的项目有主产品Saas ERP和多款工具型产品面向客户群体一致就可以采用赠享的方式前期免费赠送之后客户产生依赖后再进行收费；还例如我们公司具备ERP下游仓储管理资源而这些也是客户业务中必须要用到的我们可以采取捆绑销售的方式给客户一起购买的价格比单独购买两款产品的价格更低刺激客户购买。
4关于我们这部分可展示的东西每个公司可能都不一样。这里可以引见公司的融资情况成长路径项目团队合作伙伴企业动态等。总之这一部分重点是展现我们的优势。
5客户案例好的客户特别是行业中的标杆客户能极大的吸引路过的客户和新手驻足。这一部分能为整个产品起到锦上添花的作用。客户案例不需要太多有代表性即可如果有条件可以附上客户对产品的评价。有一点要留意如果要把客户放在官网上进行宣传切记要先征得客户同意。
年前我们项目去义乌进行推广在一个展会上进行演讲由于义乌的市场我们还未打开再加上我们产品刚面向市场不久所以很多义乌的客户们都没听说过我们但是当我们引见某某公司在用我们系统时他们能立马反应过来觉得某某公司都在用我们产品那产品应该是不错的这就是标杆客户的好处。标杆客户还有另一个好处就是目标客户会参照标杆公司的规模形态来思考本人公司能否也适用我们ERP。
6协助中心协助中心可以对产品进行进一步的补充。协助中心里可以存放产品的协助文档对外开放文档也可以提供企业联系方式等。一般客户进入到协助中心极有可能是想进一步了解产品当然也可能是我们产品引见中没有体现客户关注的要点。
7其他有些团队会把这部分打形成一个培训基地或是企业动态或是服务市场等。B端产品是功能较重的产品为了降低门槛往往会在官网中给客户提供一些免费的留资干货或一些线上培训。这个也能起到很好的引流作用。但要留意材料中心需要长期稳定的投入资源并且与站外渠道进行配合才能实现效果化。
官网打造好后我们要充分利用官网的优势进行活动宣传福利赠送等来进一步拉新；配合站外资源进行“里应外合”；并对官网进行埋点来分析客户行为为官网优化客户推广提供改进依据。以跨境电商中一款运营工具为例其官网推广就可以拿来自创放两张图感受一下。
