#游戏新春创作纪#
1市场营销计划
年度市场计划是药店工作的一部分，也是很多人的烦恼。为什么这么头疼，因为很多人规划时，一方面是无头苍蝇，对门店没有透彻了解，不知道如何下手；另一方面知道怎么做，但还是和往年一样，很常规套路化地分析行业和企业现状，制定目标，给出预算，有些计划甚至和前一年没有太大区别，其实是没有真正搞清楚问题所在。
市场营销的本质是要掌握目标、问题、资源分配这三个部分，其中问题是核心，因为了解问题才知道目标所在；资源是其次，合理分配资源才能去执行目标。一份优秀的计划，肯定是带着策略思维，深入思考，才能更好的知道门店明年该怎么走。我们就重点看看问题和资源两个部分。
第一、发现和解决问题，洞察事物本质，是市场营销的根本。这是我们建立思考框架，制定市场战略的重点。从执行层面上，我们需要回答以下几个问题：
Part.1
我们真正的顾客是谁？
这个问题涉及的是企业经营的元素之一：顾客。“在目前的顾客群中，最有可能买药的那群人是谁”，这是在制定计划前必须解决的首要问题。一个企业的目标人群可以很广泛，但只有一小部分人，对你的产品有最强烈的需求，即核心人群。要找到这群人，就要从消费者的强烈痛点、真实需求、典型消费场景出发。
传统会认为药品是需求产品只有“有需要的时候才会使用”，但目前市面一些品牌已经成功进行需求升级，比如，江中健胃消食片通过改变广告语，及时转变消费需求，把原本消食片“吃多了不消化”的功能性需求，变成了提前准备“家中常备”的日常预防性需求，其中很强的痛点就是“吃多了和腹泻一样，到时候再去买就来不及”；比如超越传统健康需求之外，子女给父母买保健品的情感维系需求；比如“送礼就送脑白金”的社交功能需求…… 那么对应的，在做市场计划时，就需要重新去审视我们的顾客群，去深度挖掘当下新需求，转变消费场景。
Part.2
我们能给顾客提供的价值是什么？
这一点涉及到企业经营的基本元素：价值创新和盈利模式。“药店品类高度同质化，为什么买你”。首先企业需要被看到，被知道，即做好“你是谁，你如何被记住”这一步的定位，这里解决价值创新的问题；其次是“你能提供什么价值”，以及“为什么要选择你而不是你的对手”，这一点解决我们如何盈利的问题。这两个元素要求我们在制定计划时要根据自身竞争优势打造差异化策略，占领客户心智，比如通过什么样的活动更好的提供有竞争力的价值，比如服务取胜，比如会员制度，除了这些，我们还有更好的解决之道吗？
Part.3
我们盈利背后的逻辑是什么？
即回答“为什么我要一直买你”，这一点涉及到企业运营的成本和规模。比如对手用更多的促销手段带走我们顾客怎么办？我们的服务模式被模仿怎么办？高毛利品类减少怎么办？冬季很冷顾客不愿意出门转向网购怎么办？顾客只愿意买低利润药品怎么办？这些都阻止持续盈利的障碍。
反向思考，我这个药店今天还能盈利的原因是什么，又该怎样解决上面可能的问题？因此在做计划时就要考虑如何通过成本控制，顾客运营，品类建设，优化体验等手段来增加粘性，提高用户认同度和忠诚度，持续消费等。
第二、资源分配，也就是管理资源的能力，体现在计划书上，可不只是预算，更是对全局的统筹。
比如产品线的资源管理，比如哪些是高利润产品，哪些是走量产品，哪些是店面形象维护产品，哪些又可以作为口碑的主销产品。
比如推广管理，做活动时的营销预算怎么分配，每年做多少个活动，每个活动在造势，炒作，引爆时分别投入何种比例？怎么花最少的钱做出最大的效果？
比如品牌管理，以前可以靠促销，活动和服务资源的合理调配制胜，今天大家都这样做，又如何运用资源用小动作去打造门店的大声量？
以上还可以延伸到供应链、终端、经销商、媒体、网络、数据等等各种优质的社会资源，来最大化商业效应，而不是只是常规地做活动，短暂的提高销量，无法长期留客。
小结
发现、解决问题和资源分配这两点是企业的核心，也是企业营销的根本。药店市场计划不要着急写，想清楚了上面这些问题，搞清楚企业的本质和运转逻辑，再动笔不迟，同时以上这些思维也不只是写市场计划时才需要的，在药店日常工作中我们也应该养成这样的营销意识。
