市场推广1、终端推广的概念所谓终端市场活动就是刺激顾客购车和专营店销售的种种市场营销活动，是能直接刺激以求短期内达到效果的汽车促销方法。一般来说，终端市场推广活动的主要目的可以概括归纳成以下三点：增加媒体暴光度，提升幻速汽车品牌及专营店的知名度2、终端推广的目的终端推广活动是刺激顾客购车和专营店销售的种种市场营销活动，是能直接以求短期内达到效果的汽车促销方法。终端推广活动的主要目的：3、终端推广的流程销售部门市场部门（主控）客户关系部执行控制销售目标制定销售计划提出广告促销需方案评估与审核促销人员培训执行潜在客户跟踪市场信息收集市场信息分析制定广告促销计划建立目标确认对象确立主题制定广告促销方案拟定方案编制预算组织实施促销成效评估顾客反馈信息信息传达（特定用户）3.1关键要素建立目标、确认对象、确定主题、拟订方案、策划预算、执行与控制、效果评估是促销活动规划与执行的七个重要步骤，每一个相关的步骤都有其相应得执行要点，只有在上一个步骤的执行任务达到相应的效果后，才能确保下一步骤的执行效果；3.1.1建立目标目的分类当前情况分析建立目标扩充基盘总体市场下滑，展厅来店/电量明显减少扩充个基盘用户其中总体市场没有下，展厅来店/电量明显减少逢传统的销售旺季、节假日，需要扩充基盘用户提升销量销量较稳定，但长时间没有提升，需要有一定的提升销量提升至优化库存整体库存偏大，部分车型库龄偏长库存量压缩至库存结构不合理，需要消化部分车型并调整库存结构调整库存ABC产品比例宣传新品有新品、改款车型上市迅速提升新品基盘用户量提升品牌需要提升品牌认知度及美誉度品牌知名度提对抗竞品需要适度地、有目的地打击竞争对手市场占有率提高____%竞品有针对性的降价或促销活动3.1.2确认对象1、建立目标2、确认对象3、确认主题4、拟定方案5、策划预算6、执行与控制7、效果评估竞品在此群体中的情况。
3.1.3确认主题1）确定活动内容活动内容活动作用及效果促销活动推广活动提供汽车购买的理由，考虑的是集客的“质（有效目标客户）”与“量（人气、人潮）”。促销活动也是一种市场竞争活动，需要有创意的构想、缜密的策划，长期积累执行经验，才能确保达到预期的效果。展示活动汽车展示活动主要是吸引客户关注，使其愿意接受我们的产品介绍，或愿意留下其档案，并到店购买。其他活动二手车置换、服务维修活动等促销活动的目的主要是刺激消费者购买新车，提高便捷服务，提高客户的满意度和忠诚度。公关活动公关活动公关活动是为改善与社会公众的关系，促进公众对组织的认识、理解及支持，达到树立良好组织形象、促进商品销售的目的的一系列活动。赞助活动通过参与支持各种公益或社会福利活动，协调专营店与社会公众的关系，建立良好的企业形象。事件活动通过炒作新闻、吸引媒体、影响社会团体和消费者的兴趣与关注，以提高企业或产品的知名度，树立良好品牌形象，并最终促成产品或服务销售目的的手段或方式。事件活动也可称为“借势促销”。借助政策、社会事件、突发性事件、实事热点、社会焦点、文体事件等举办一系列的市场活动。事件营销涵盖并集市场推广、新闻效应、广告效应、公共关系、形象传播、客户关系于一体。
2）活动种类终端市场推广活动促销活动SPSP推广活动SP展示活动SP其他活动SP店头活动SP外展活动SP新车上市发表会SP专营店周年庆SP节庆促销活动SP假日促销活动SP巡展SP物流集散地展示SP国际性（大型车展）SP省会城市车展SP二手车置换活动SP服务维修活动SP精品活动SP厂家（全国性）SP专营店（地方性）SP品牌宣传产品宣传公关活动区域市场专营店宣传事件活动赞助活动品牌整体公关活动SP区域市场公关活动SP品牌事件活动SP产品事件活动SP品牌SP区域市场SP形象、知名度SP公益SP品牌形象、知名度SP专营店企业形象、知名度SP区域地方车展SP媒体车展SP区域性事件活动SP公关活动PRSP广告宣传支持其他SP3）传播的种类媒体传播形式特点操作要点报纸优点：发行广泛、灵活、及时，保存性强缺点：杂乱、针对性差、易被读者忽略选择当地强势报纸或目标消费者集中阅读的报纸（内容健康、公开发行），的汽车版面、新闻（国内外新闻、当地新闻）版面上投放广告。平面内容和布局参考幻速汽车销售公司下发的广告版面，平面文字以幻速汽车销售公司公布的产品卖点和宣传用语为准，标志（LOGO）要规范使用。电视优点：利用视觉、听觉和动作，富感染力缺点：费用高，目标观众选择性少应选择当地公众最喜欢收看的电视频道，并选择在晚间新闻前后、新闻专题报道中、黄金剧场中、汽车专题栏目或目标客户喜爱收看的栏目投放电视广告。
广播优点：广泛，区域选择性强，费用较低缺点：只有声音，不象电视那样引人注意成本较低的广告媒体。选择当地公众最喜欢收听的频道，如交通台、音乐台、新闻台，以30秒和15秒为宜，并争取在一些汽车、交通栏目中，以嘉宾访谈等多种形式，软性宣传所销售的品牌。路牌，楼宇优点：广泛，区域选择性缺点：只有图像，图片宣传，吸引注意力不够，且目标寻找需准确定位多选择目标客户全居住的环境，并且配合巡展多次进行巡展讲解。LED视频优点：利用视觉、听觉和动作，富感染力缺点：费用高多选择人流量密集的闹市区，和步行街，并有效的配合定点巡展。邮寄优点：选择特定购买对象，具有亲切感缺点：需要得到有针对性的邮寄名单3）策划活动主题选择什么样的促销工具和促销主题（降价、价格折扣、赠品、抽奖、礼券、服务促销、演示促销、消费信用还是其它促销工具），要考虑到活动的目标、竞争条件和整体市场环境。在确定了内容之后要尽可能使主题艺术化，淡化促销的商业目的，使活动更接近于消费者，更能打动消费者。这一部分是促销活动的核心部分，应该力求创新，使活动具有震憾力和排他性。促销活动的主题按照不同的形式和目的可以有以下分类：a.以重大庆典活动为主题：包括开业典礼、店庆、X店销量突破n车上市周年庆等。
b.以重大事件为表现主题：主要作用：通过制造或利用有“焦点”新闻效应的事件，吸引媒体及公众的注意力，提升知名度及美誉度，从而促进销售。如“幻速”获得“国家名片”称号等。c.以重大节假日为主题：主要作用：通过普天同庆的传统节日，抓住时机，突出节日卖场气氛布置，吸引顾客来店，并提升销量。如春节、五一节、教师节以及具有地方特色的节日等。d.以广泛告知新政策或新产品为主题主要作用：使相关新政策或新产品迅速被广泛告知，并能获得深度的宣传。如新车亮相新闻发布会，媒体试驾会、记者座谈会、记者招待会、答记者问及平常与记者的联e.以提升公司和产品形象为主题主要作用：介绍产品情况，公司情况；提高产品知名度和公司知名度，并创造直接销售机会等，如各类车展、小型户外展示，店内展示、巡游展示、优惠促销活动等； f.以浓厚的情感为主题 主要作用：加强感情交流，巩固现有客户群；增强销费者对品牌的忠诚度和满意度； 提升品牌形象，公司形象；发掘潜在购买机会等。如优质服务月、季节性回访、座谈 会、联谊会等。 g.以展示产品性能特点为主题 主要作用：直接展开卖点诉求，创造直接销售的机会；突出产品特性，提高产品地 位；如针对用户的产品试乘试驾会、对比试驾会、技术研讨会、赏车会、节油挑战 赛、赛车等。
h.以社会责任、社会公益为主题 主要作用：提升品牌形象，公司形象；提升品牌知名度和美誉度；促进社会进步，推 动公司发展等。如捐赠、希望工程、助/奖学金、赞助体育赛事及其它各类慈善活动等。 根据既定的目的可作以下归类：目的分类 当前情况分析 开展活动种类 扩充基盘 总体市场下滑，展厅来店/电量明显减少 提升销量销量较稳定，但长时间没有提升，需要有一定的提升 优化库存整体库存偏大，部分车型库龄偏长 库存结构不合理，需要消化部分车型并调整库存结构宣传新品 有新品、改款车型上市 对抗竞品需要适度地、有目的地打击竞争对手 竞品有针对性的降价或促销活动3.1.4 拟定方案 包括活动时间、区域、组织机构图、活动分工表、活动流程及控管、物料准备、广告（公关） 计划制定等内容。 1）活动时间：制定品宣（促销）计划时，首先要决定活动的实施期限，这是活动成败关键； 2）活动区域：活动区域由销售服务商选择决定，一般与自己的经销区域相符； 3）组织机构：活动中有明确的组织机构并建立组织机构图； 4）活动分工表图参考附件：《市场活动准备进度推进表》 人,事,时,地,物是市场活动策划实施的关键要素.对人,事,时,地,物说明如图: 市场活动实施关键要素 .需要什么10 例如下： 任务组 工作职责 管理 项目经理由市场推广经理或品牌经理担任 负责参与项目策划 负责管理市场活动的组织、实施、人员安排调度、设备安排、节目安排、进程控制等 负责与专营店内部相关部门沟通 活动前，负责对活动参与工作人员进行培训和辅导 活动现场监督管理，决定现场状况及临场问题的处理方式 随时掌握到场来宾人数、 留档客户数、意向客户数
