在工业品市场营销实践过程中，似乎有一种模式，在我们策划和实施营销活动的过程中不断浮现眼前，隐然是一种规律性存在。尤其是在市场营销传播中，这种规律性更加明显。我们暂且将其称之为：工业品市场推广的“3C模式”。
第一个“C”：Crowd 受众群体
工业品市场的受众群体一般是专业人群，他们在大众群体中呈“点”状分布，工业品市场部首先要做的就是通过市场调查，了解他们的生活和工作习惯、信息获取方式、经常聚居场所、频繁关注话题等群体特征。
第二个“C”： 内容定制
在企业发展的特定阶段、应品牌推广和产品销售的需要，希望特定的受众群体接受什么样的讯息？这就涉及到了市场推广的内容定制问题。事实上，即使在同一行业内容的受众群体也因为所处产业链位置的不同而有着非常大的差异。例如：针对终端业主、专家、一般技术人员等，所发布的企业和产品信息就需要有不同的侧重点，才能最大限度的达到影响和促进其决策的作用。
第三个“C”： 信息通道
由于不同受众群体的知识水平和认知能力有所差别，不同信息通道对其所产生的影响力也存在差异。例如：一位大型国企的老领导可能对互联网上刊载的信息不予理睬，却对行业期刊杂志上一篇内容相同的文章大加赞赏。因此，在向不同受众群体、传播不同内容讯息时，要特别注意信息通道的选择。
工业品企业的市场部应该潜心研究上述三个“C”,因为它们贯穿了整个工业品市场营销体系的始终，善加应用，将“一生二、二生三、三生万物”——衍生出的无数新创意。
最新动态
课程概况
课程主题：
《工业品牌营销及市场部功能升级》研修班
授课对象：
工业（B2B）企业老板、营销负责人、市场总监、市场/品牌经理等
课程时间及地点：
4月23、24日 上海站
5月28、29日 深圳站
主讲专家：工业品牌营销实战专家-杜忠
费用标准及优惠政策
费用标准：5980元/人（含教材费、教学费、场地费、组织实施费；不含住宿、食宿费）
优惠政策：
（1）3月31日底之前报名优惠至4980元/人，4月1日期恢复原价5980元/人；
（2）企业内三人报名免费赠送一位学习名额；
（3）参加杜老师公开课、内训课可享7折优惠；
课程背景
工业品牌必须要接地气，能看见业绩效果！
工业市场部必须听得见炮火、闻得见硝烟！
工业市场运营必须要有自己的方法体系，必须要真正为企业的业绩可持续增长贡献力量，否则，一天忙于花拳绣腿，写PPT，还不如撤掉！
2020年疫情后，工业企业对工业品牌和市场部的认知大幅提升，逐步走出以往“照猫画虎”学习模式，趋向“实用主义”——有价值就加大投入，没价值就干脆不做，工业市场部面临巨大挑战：要么在“撞钟摸鱼”上班混日子中逐步萎缩、死去；要么在“真刀实枪”追求价值中发展、壮大。
为了促进工业市场部功能升级，2021年度杜忠老师全新定制了《工业品牌营销及市场部功能升级研修班》课程。
课程收益
1、洞察工业品牌营销发展趋势，升级工业市场部功能，提升价值
2、掌握工业品牌实操运营方法，真正让品牌为业绩可持续增长服务
3、掌握工业市场部销售支持方法，让市场部成为销售团队的弹药库
主讲专家介绍
杜忠
工业品牌营销实战专家
工信部专家组诊断成员
北京师范大学MBA特聘讲师
新加坡品牌策划大赛专家评审团成员
原点商学院创始人
出版著作：
《工业品市场部实战全指导》
课程大纲
模块一
品牌灯塔—市场部工作的战略价值，你必须懂！
1.1品牌是客户感知价值的总和
【案例】客户凭什么选我们而不是竞品？
1.2工业品牌定位实操方法
【工具】品牌定位金三角模型
【案例】高海拔地区电力勘察设计标准制定者
1.3工业品牌核心价值定位方法
【案例】非标自动化配套企业核心价值怎么定？
1.4 实现品牌定位的关键举措
【案例】高端机床铸件专家
1.5品牌打造全流程及底层逻辑
【工具】品牌运营全流程原理图
【专案研讨】品牌定位及品牌运营方案实战演练
模块二
市场布局—工业市场部需要学会排兵布阵！
2.1 排兵布阵：市场必须要懂市场布局
【引例】绝地反击的HG色选机
2.1.1 市场细分：运筹帷幄，决胜千里
【工具】工业市场细分维度
【案例】贪多嚼不烂的工业胶粘剂公司
2.1.2 市场沙盘：胸怀全局，活用资源
【工具】工业企业市场沙盘模型
【练习】从“神枪手”升级到“常胜将军”
2.1.3 客户画像：锁定靶子，精准制导
【工具】工业企业客户画像模型
【案例】S矿用设备企业决策链需求画像
2.1.4 客户分类：洞察需求，因客施策
【工具】市场全景分析树
【练习】客户分类及感知价值分析
2.1.5 全网布局：全网布局，品牌制胜
【工具】全网布局沙盘模型
【练习】天地人网27种常用方法应用
2.2 产品布局：为销售打造好卖的产品组合
2.2.1以客户为中心的产品布局
2.2.1.1客户需求升级趋势
【工具】工业企业客户需求6要素模型
【案例】深圳T公司的客户需求描述
2.2.1.2产品演化升级趋势
【工具】从产品到服务的产品演化趋势图
【案例】卡特彼勒公司产品解决方案
2.2.2 模型：1+N产品组合模型
【工具】爆品打造三层次模型图
【案例】C公司的研磨机+产品组合
2.3 团队布局：洞察营销一体化作战体系
2.3.1以客户为中心的营销团队布局
2.3.2销售队伍的职能和布局
【工具】工业企业销售队伍组建的4种经典模式
2.3.3市场团队的职能和布局
【工具】工业市场部经典职能定义
【研讨】绘制和优化营销体系布局图
【专案研讨】年度目标实现与市场布局实战演练
模块三
业绩实现—建立能攻善守的营销体系
3.1工业企业销售业绩实现的路径3.1.1工业企业业绩实现八阵图【工具】工业企业业绩实现路径图【研讨】市场部在各条路径上可发挥什么作用？3.2客户分级：市场经理必备的客户管理能力3.2.1工业企业客户二八定律3.2.2工业企业客户分级要素【工具】客户分级6要素模型【案例】A公司的客户分级标准3.2.3工业企业客户服务标准【研讨】工业企业常见客户服务模式【案例】A公司客户分级服务表3.2.4工业企业客户定期评估【工具】简单易用的客户定期评估模型3.3营销协同：市场经理必备的立体作战思维3.3.1工业企业销售业绩倍增公式3.3.2工业企业业绩可持续增长的“沙漏”模型【专案研讨】销售业绩实现与市场工作要点规划演练
模块四
市场技术市场实务及技术最新应用
4.1 引流获客：市场部的线索怎么获取？怎么用好？
4.1.1客户锁定
4.1.2客户画像
4.1.3按图索骥
【工具+案例】常见36种精准获客方法
4.2 销售转化：市场部如何强化销售支持作用？
4.3 客情维护：市场部如何在客情维护中发挥专长？
4.技术最新应用
【研讨】中小工业企业数字化营销现状及实施步骤
【案例】A公司数字化营销的“自生长”策略
【工具】当前比较主流的3家B2B营销工具测评
【结业汇报专案】品牌定位及2021年度市场工作计划
往期精彩瞬间
