获取新客户是一个专业的过程，每一步都需要精心安排。可以利用多渠道数据库营销工具，提升商业智能分析能力和客户洞察能力，拓展潜在客户。
新客户的获取是每一个营销人都会面临的任务，也是必须完成的首要任务，因为这是经营业绩持续增长的前提，快速扩张是企业在新兴市场取得成功的第一步，否则就要在第二梯队中相互追赶。同样，在扩张过程中，企业也要注意维护现有的客户关系。
很多营销人员都熟悉一些获取新客户的原则和方法。例如，有一个客户获取的六步理论，其步骤如下:首先，建立潜在客户数据库；第二，找到现有最佳客户的特征；三是根据特点拓展潜在客户数据；第四，策划有针对性的营销活动；5.吸引和转化合格的潜在客户；6.将结果反馈到数据库，形成一个漂亮的闭环。
问题是，很多企业的营销人员报告说，每个人都知道这个理论，并想在企业内部尝试实施，但他们发现每一步都很难，很难！
典型性能
第一步:建立潜在客户数据库。该公司的信息技术人员表示，他们的项目计划已经安排在明年，全部是关于现有的客户交易系统。潜在客户数据库？帮你拿到最简单的，先用。
第二步，找到现有最佳客户的特征。我自己分析了很久，画了很多EXCEL图表。看似最好的客户有年龄、地址、交易金额等选择标准，每一段都是分段的，却不知道如何选择，最后还是回到凭经验选择的老路。
第三步:根据特点拓展潜在客户数据。扩展潜在客户的数据非常简单。可以直接从数据公司购买。虽然质量不高，但需求量大。价格降低后，你可以在沙子里寻找黄金。但是今年新的刑法修正案出来了，买卖个人信息是违法的。我该怎么办？
第四步:计划有针对性的营销活动。活动的总体计划很快就设计好了。按照领导的意图，主要产品是A，赢得了成本。但是怎么能有针对性呢？潜在客户这么多，扫一扫联系渠道也不能完全覆盖。让我们堆叠另一个通道。成本绝对不够。本来，应该为这笔钱安排促销活动。
第五步:吸引并转化合格的潜在客户。吸引和改变客户，那是销售人员的责任！营销部门设定了一个压下去的目标，销售人员叫苦不迭。告诉销售人员成本太紧，不可能多付。
第六步，将结果反馈到数据库。反馈结果，我们只能先导入成功进入系统，而与客户的联系过程呢？系统不支持，不知道把数据存到哪里。
获取新客户的过程是一场硬仗。让我们一起回顾这六个步骤，分析理论与实践不一致的问题，找出这些问题背后的原因。
第1页
深度分析
第一步:建立潜在客户数据库。这是一个普遍存在的问题，背后的原因令人深思。
首先，企业内部的IT资源总是有限的。按照合理配置的原则，应该把资源投入到最重要的环节，也就是能够最大化产出的环节。你会认为潜在客户代表了企业未来的业务来源。不就是说获得新客户是营销人员最重要的任务吗？是的，但这不是信息技术人员的想法。IT人员首先要保证系统的稳定和正常运行。围绕一个交易系统，有太多的问题需要改进。你的项目被安排在明年是正常的。如果你让他们制定一个三年计划，你的项目可能会被安排在三年后。如果你去找上层领导做理论，你要回答两个问题:你的潜在客户成为常客的可能性有多大？因为交易系统的需求没有得到提升，现有客户流失的可能性有多大？这涉及到全局考虑和项目负责人。
其次，潜在客户数据库需要为营销服务，这是关键的第一步。它与传统的交易系统在架构设计上有很大的不同。需要将长期积累的营销经验转化为数据结构和应用。如果你想利用它，你可以建立一个简单的数据库，甚至不用系统，而是直接使用EXCEL、等工具，那么以下问题的很多答案将是无法解决的。
第二步，找到现有最佳客户的特征。这不仅仅是技术问题，技术不先进，但关键是解决业务问题。俗话说，长枪和短枪需要结合使用，各有各的用处。除了少数情况，最好的客户分散在各个部门。如果用描述性的方法，可以找到一部分，但肯定会漏掉很大一部分。更有甚者，只使用描述性的方法，敏感度低，会导致你陷入误区，与你找到的那些人过度沟通，然后完全忽略其他目标客户，犯和体验选择法一样的错误。
第三步:根据特点拓展潜在客户数据。目前，我国对客户数据的使用受到法律的限制。而且，按照世界各国的通行做法，比如欧盟的数据保护法，美国的隐私保护相关法律，中国的刑法修正案只是第一步，更多可操作性的法律规定和司法解释会陆续出台，也就是说法律会更加严格。提前做好计划，你需要赶紧找到新的方法来应对。如果能借鉴国外企业的做法，就能提前知道自己未来会面临什么样的市场环境，保护自己的投资。
第四步:计划有针对性的营销活动。这个问题出现在营销活动的设计阶段，类似于战场上如何决定总攻方案。如果前几步做不好，只能在产品和定价上听领导的，在客户联系渠道上只能靠自己的感觉。很多培训资料都说，个性化营销活动是在合适的时间，通过合适的渠道，用合适的产品，开展合适的推广活动，获得合适的客户。其实所谓的“正确性”离不开完整的数据支撑和实用的模型分析。基于这一点和你对商业的理解，你可以把生意做好。
第五步:吸引并转化合格的潜在客户。营销人员经常被有意无意地分为两大阵营:营销和销售。事实上，这两个阵营是有联系的。如果销售人员没有营销人员的支持和指导，他们只会有蛮力销售。营销人员往往认为销售与自己无关。事实上，即使是最好的营销方案也只是空中的一座城堡，没有强大的销售执行力。在客户变化的过程中，除了与产品和服务密切相关的专业知识之外，一个好的营销过程，尤其是行业内的一些销售经验和技能，将有助于销售力量与客户潜力相匹配，促使营销活动与销售努力的方向相一致。
第六步，将结果反馈到数据库。表面上看，这个环节存在问题，是原设计中技术考虑不周造成的。其实有两种情况。首先，营销人员更注重结果，而不是过程。因为他们太注重结果，每次接触客户都是从零开始。不总结“过程”如何影响“结果”，如何提高效率？第二，有技术和经验问题。既然千千有成千上万的信息，你需要记录所有的反馈结果吗？怎么录？你不妨回顾一下关于其中一个步骤的讨论。用来获取客户的营销系统不一样，你不能用传统的交易系统思维来约束。
摘要
获取新客户是一个专业的过程，每一步都需要精心安排。可以结合有效的多渠道数据库营销工具，利用已掌握的客户数据和产品信息，在市场需求的基础上提升商业智能分析能力和客户洞察能力，分析预测客户消费行为，发现潜在营销机会，评估客户潜在价值，分析优化营销活动模型，拓展潜在客户。
(作者就职于公司)
获取新客户是一个专业的过程，每一步都需要精心安排。可以利用多渠道数据库营销工具，提升商业智能分析能力和客户洞察能力，拓展潜在客户。
新客户的获取是每一个营销人都会面临的任务，也是必须完成的首要任务，因为这是经营业绩持续增长的前提，快速扩张是企业在新兴市场取得成功的第一步，否则就要在第二梯队中相互追赶。同样，在扩张过程中，企业也要注意维护现有的客户关系。
很多营销人员都熟悉一些获取新客户的原则和方法。例如，有一个客户获取的六步理论，其步骤如下:首先，建立潜在客户数据库；第二，找到现有最佳客户的特征；三是根据特点拓展潜在客户数据；第四，策划有针对性的营销活动；5.吸引和转化合格的潜在客户；6.将结果反馈到数据库，形成一个漂亮的闭环。
问题是，很多企业的营销人员报告说，每个人都知道这个理论，并想在企业内部尝试实施，但他们发现每一步都很难，很难！
典型性能
第一步:建立潜在客户数据库。该公司的信息技术人员表示，他们的项目计划已经安排在明年，全部是关于现有的客户交易系统。潜在客户数据库？帮你拿到最简单的，先用。
第二步，找到现有最佳客户的特征。我自己分析了很久，画了很多EXCEL图表。看似最好的客户有年龄、地址、交易金额等选择标准，每一段都是分段的，却不知道如何选择，最后还是回到凭经验选择的老路。
第三步:根据特点拓展潜在客户数据。扩展潜在客户的数据非常简单。可以直接从数据公司购买。虽然质量不高，但需求量大。价格降低后，你可以在沙子里寻找黄金。但是今年新的刑法修正案出来了，买卖个人信息是违法的。我该怎么办？
第四步:计划有针对性的营销活动。活动的总体计划很快就设计好了。按照领导的意图，主要产品是A，赢得了成本。但是怎么能有针对性呢？潜在客户这么多，扫一扫联系渠道也不能完全覆盖。让我们堆叠另一个通道。成本绝对不够。本来，应该为这笔钱安排促销活动。
第五步:吸引并转化合格的潜在客户。吸引和改变客户，那是销售人员的责任！营销部门设定了一个压下去的目标，销售人员叫苦不迭。告诉销售人员成本太紧，不可能多付。
第六步，将结果反馈到数据库。反馈结果，我们只能先导入成功进入系统，而与客户的联系过程呢？系统不支持，不知道把数据存到哪里。
获取新客户的过程是一场硬仗。让我们一起回顾这六个步骤，分析理论与实践不一致的问题，找出这些问题背后的原因。
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深度分析
第一步:建立潜在客户数据库。这是一个普遍存在的问题，背后的原因令人深思。
首先，企业内部的IT资源总是有限的。按照合理配置的原则，应该把资源投入到最重要的环节，也就是能够最大化产出的环节。你会认为潜在客户代表了企业未来的业务来源。不就是说获得新客户是营销人员最重要的任务吗？是的，但这不是信息技术人员的想法。IT人员首先要保证系统的稳定和正常运行。围绕一个交易系统，有太多的问题需要改进。你的项目被安排在明年是正常的。如果你让他们制定一个三年计划，你的项目可能会被安排在三年后。如果你去找上层领导做理论，你要回答两个问题:你的潜在客户成为常客的可能性有多大？因为交易系统的需求没有得到提升，现有客户流失的可能性有多大？这涉及到全局考虑和项目负责人。
其次，潜在客户数据库需要为营销服务，这是关键的第一步。它与传统的交易系统在架构设计上有很大的不同。需要将长期积累的营销经验转化为数据结构和应用。如果你想利用它，你可以建立一个简单的数据库，甚至不用系统，而是直接使用EXCEL、等工具，那么以下问题的很多答案将是无法解决的。
第二步，找到现有最佳客户的特征。这不仅仅是技术问题，技术不先进，但关键是解决业务问题。俗话说，长枪和短枪需要结合使用，各有各的用处。除了少数情况，最好的客户分散在各个部门。如果用描述性的方法，可以找到一部分，但肯定会漏掉很大一部分。更有甚者，只使用描述性的方法，敏感度低，会导致你陷入误区，与你找到的那些人过度沟通，然后完全忽略其他目标客户，犯和体验选择法一样的错误。
第三步:根据特点拓展潜在客户数据。目前，我国对客户数据的使用受到法律的限制。而且，按照世界各国的通行做法，比如欧盟的数据保护法，美国的隐私保护相关法律，中国的刑法修正案只是第一步，更多可操作性的法律规定和司法解释会陆续出台，也就是说法律会更加严格。提前做好计划，你需要赶紧找到新的方法来应对。如果能借鉴国外企业的做法，就能提前知道自己未来会面临什么样的市场环境，保护自己的投资。
第四步:计划有针对性的营销活动。这个问题出现在营销活动的设计阶段，类似于战场上如何决定总攻方案。如果前几步做不好，只能在产品和定价上听领导的，在客户联系渠道上只能靠自己的感觉。很多培训资料都说，个性化营销活动是在合适的时间，通过合适的渠道，用合适的产品，开展合适的推广活动，获得合适的客户。其实所谓的“正确性”离不开完整的数据支撑和实用的模型分析。基于这一点和你对商业的理解，你可以把生意做好。
第五步:吸引并转化合格的潜在客户。营销人员经常被有意无意地分为两大阵营:营销和销售。事实上，这两个阵营是有联系的。如果销售人员没有营销人员的支持和指导，他们只会有蛮力销售。营销人员往往认为销售与自己无关。事实上，即使是最好的营销方案也只是空中的一座城堡，没有强大的销售执行力。在客户变化的过程中，除了与产品和服务密切相关的专业知识之外，一个好的营销过程，尤其是行业内的一些销售经验和技能，将有助于销售力量与客户潜力相匹配，促使营销活动与销售努力的方向相一致。
第六步，将结果反馈到数据库。表面上看，这个环节存在问题，是原设计中技术考虑不周造成的。其实有两种情况。首先，营销人员更注重结果，而不是过程。因为他们太注重结果，每次接触客户都是从零开始。不总结“过程”如何影响“结果”，如何提高效率？第二，有技术和经验问题。既然千千有成千上万的信息，你需要记录所有的反馈结果吗？怎么录？你不妨回顾一下关于其中一个步骤的讨论。用来获取客户的营销系统不一样，你不能用传统的交易系统思维来约束。
摘要
获取新客户是一个专业的过程，每一步都需要精心安排。可以结合有效的多渠道数据库营销工具，利用已掌握的客户数据和产品信息，在市场需求的基础上提升商业智能分析能力和客户洞察能力，分析预测客户消费行为，发现潜在营销机会，评估客户潜在价值，分析优化营销活动模型，拓展潜在客户。
(作者就职于公司)
