1.2.5 如何调整店铺定位
12-08-07
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某化妆品店铺2005 年创店至今，信用为4 皇冠，日均销售额在2000 ～ 4000 元，且始终呈现销售量递减的趋势，尝试多种方式都没能改变店铺的现状，如加大推广力度、促销等。2011 年10 月至12 月期间，为了改变现状，迅速提升店铺的销售额，开始着重调整产品线，通过产品线瘦身，将146 款单品删减至30 余件有销售业绩和销售前景的单品；产品线整合，将可以整体销售的产品进行统一包装，如手工皂包装成数只装、高端包装、不同用途的包装等，提升客单价；产品线更替，对于一些没有销量的产品，替换成类似有销量的产品，进行销售。截止到2012 年初，日均销售额近1 万元，并持续增长。如图1-20 所示。
产品线过长在实际运营中存在诸多问题，如资金周转率低、人工成本高、推广成本高、店铺内无重点打造的明星单品。该店在2011 年间，销售最佳的产品为一款价值1 元的赠品。
图1-20 某化妆品三皇冠C 店
调整店铺定位，通常为调整店铺的产品线。当店铺面临转型期、赢利模式变更期、产品至品牌化的升级期时都会面临定位的调整。大致分为三种方式：产品线瘦身，即保留现有热卖产品、核心竞争力产品、市场相对空白的产品等；产品线整合，使现有的产品经过细分、整合、再细分、再整合的一个过渡期；产品线更替，这是较大的变动，换产品如换血的大动作往往需要天时、地利和人和，牵一发则动全身。如图1-21 所示。
图1-21 调整定位常见的三种方法
如何确定你的定位是否正确？通过量子恒道统计，当发现不同地理区域访问时段，目标客户群购买的客单价与定位严重不符时；或通过数据魔方，发现购买的消费者和定位的年龄层次发生严重偏差时，那么毫无疑问，定位错了！需要调整！
